Принципы метода Светофор.

Продажи по методу Светофор, это настоящий конвейер продаж. Суть метода в построении взаимосвязанного процесса управления эффективностью сбытового подразделения. В процессе задействованы ресурсы и технологии и менеджмент.

Для управления продажами по методу Светофор необходимо выполнить последовательные действия по:

правильному формированию однородного клиентского массива;
спрогнозировать план на основе индивидуальных воронок;
рассчитать достаточность персонала;
рассчитать достаточность воронки продаж отдела;
выделить эталонные ключевые показатели эффективности и контроля;
выстроить и привязать к бизнес-процессам технологию продаж по методу Светофора;

Секрет эффективности метода продаж по Светофору заключается в скорости продаж через создание динамики и непрерывной аналитики показателей эффективности.

Метод продаж по Светофору еще можно назвать методом проталкивания клиентов с привязкой к числовым показателям. Нам не важно, что думает клиент в настоящий момент. Мы просто ставим его в план продаж и идем к нему. Клиент говорит нам: стой! подожди, я еще думаю! На самом деле он не думает о нас, мы не важны ему пока не приблизились к нему, клиент не оплатит, пока не станет нашей целью.

В управлении сотрудниками также применим метод Светофор, его мы будем использовать в риск-менеджменте. В последующих главах мы последовательно пойдем по всем этапам построения эффективных продаж по методу Светофора.

18 ключевых принципов Метода продаж по Светофору:

Клиентский массив формируется как ответ на ваше Ценностное предложение. Иными словами, изучите свою целевую аудиторию и подготовьте достаточный объем клиентов для выполнения поставленных бизнес-задач.
Под каждый сегмент клиентов делается индивидуальный расчет показателей. Например: Крупные корпоративные клиенты имеют другие бизнес-процессы, ключевые этапы воронки и эталонную скорость конверсии в отличие клиентов из сферы микро, малого и среднего бизнеса.
Стартовые требования к знаниям сотрудников отдела продаж едины на всех уровнях. Они включают экспертное знание своих продуктов и услуг, знание бизнес-процессов внутри своего сегмента клиентов, знание процессов и тайминга взаимодействия с другими подразделениями для оформления продаж внутри компании.
Критерии определения цветности клиентов не могут быть изменены.
Требование к соотношению цветных клиентов в воронке минимально и не подлежит уменьшению на уровнях зеленый и желтый.
Ежедневный план-факт, показатель верификации прогноза продаж.
Клиент не может находиться в одном статусе больше 10 дней.
Воронка отдела состоит из индивидуальных воронок всех менеджеров, без исключения.
Индивидуальные воронки менеджеров должны иметь ту же статичность показателей цветности, что и воронка отдела.
Технология рабочего процесса менеджеров и руководителей должна строго соблюдаться.
Постановка индивидуальных планов менеджерам, средний результат индивидуальных конверсий продаж.
Постоянно автоматизируйте все, что можно автоматизировать. Освободите время для работы с клиентами.
Планируется и оценивается результат в разрезе год, полугодие, квартал, месяц, неделя, три дня, день в разрезе общих и индивидуальных результатов.
Каждый день клиенты должны двигаться по цветности.
Результат изменения цветности есть результат соблюдения технологии работы по методу Светофор.
Клиент с застоем в цветности более 10 дней попадает под ротацию.
Задавать и контролировать динамику движения клиентов обязанность руководителя.
Управлять достаточностью индивидуальных воронок, цветностью внутри них, качеством выполнения показателей ответственность руководителя.

Управляйте продажами по методу Светофора и успех будет сопутствовать вам в любом бизнесе каждый день!