Типы вопросов клиентам зависят от цели, которую преследует менеджер по продажам и от стадии переговорного процесса.
Вопросы Комфортные и Обоснованные используются при формировании потребности.
Вопросы реализации или Закрывающие вопросы используются при сформированной потребности.
Вопросы коллапса используются если переговоры застряли на этапе перехода к стадии сделки или оплаты.
Вопросы – стимулы используются в переговорах с участием конкурентов, для создания динамики, и на этапе затянувшейся пострефлексивной реакции клиента.
