Тренинг продаж: Холодные звонки.
Цель: Научить преодолевать сопротивление клиента, овладеть техникой ВИЖД (AIDA). Усвоить простейшие способы перевода возражения клиента в предложение.
Часть 1.
Сопротивление клиента. Правила преодоления сопротивления. Контакт. Информирование. Ссылка на договоренности, авторитет. “Горячие пирожки”. Активное слушание.
Практикум: Учимся выстраивать контакт. Преодоление барьера секретаря. Преодоление сопротивления клиента. Прорабатываем часть скрипта: Контакт.
Часть 2.
Проработка сценария звонка по технике ВИЖД. Формирование Скрипта.
Практикум: Готовимся к звонку. Кому, цель, подсказки (заход,”горячие пирожки”) Учимся вести клиента по технике ВИЖД. Формируем Скрипт звонка.
Прорабатываем этапы ВИЖД – техники. Привлекаем внимание клиента. Формируем Связку: фраза – интерес. Используем “горячие пирожки” Почему сейчас. Завершаем: Предложение действия
Часть 3.
Работа с простыми возражениями клиента. Схемы вывода на предложение.
Практикум: Прием “Эхо”. Повтор фразы + предложение.
Схема: Вводное слово + повторение фразы оппонента + предложение альтернативного варианта.
Практикум: “Уточнение” Уточнение деталей информации полученной от клиента.
Схема: Вводная фраза + уточняющий вопрос + подтверждение/опровержение клиента + предложение “именно поэтому”.