SMART – подход к реализации целей дает возможность проработать как организационные цели так и личные. Главный принцип – это конкретность, достижимость и измеримость результатов.
SMART – цели можно использовать для достижения целей в продажах. SMART – продажи, целевой подход дающий прогнозируемый результат.
Подготовка:
- Конкретизируем целевой план на период. Показатели и цифры понятны.
- План бьется на деньги и штуки. Анализируем достижимость в за аналогичный период. Выводим среднюю дельту на сотрудника. Новый план учитывает достижимые результаты и ставит задачу на будущее с ростом. В случае большого разрыва в ресурсе для достижения целевых показателей штат расширяем.
- Устанавливаем маркеры операционного контроля.
Создание индивидуальных дорожных карт:
SMART – цели по продажам прорабатываются персонально с каждым сотрудником. Создается дорожная карта со сроками и критериями достижимости выполнения показателей.
Бизнес-процесс проработки SMART – целей с сотрудником.
Ставим задачу
- Конкретно и детально: Что? Когда? Как? должен сделать сотрудник
- Берем обратную связь: Что ты должен сделать? Какая у тебя итоговая цель?
- Даем критерии выполненной задачи. Измеримость: количество, качество, сроки
- Берем обратную связь: Как именно ты будешь выполнять задачу, как ты поймешь что идешь с правильной скоростью?
Прорабатываем риски:
- Задаем вопросы и берем обратную связь: Какие ты видишь сложности? Почему цель достижима?
- Мотивируем сотрудника, чтоб он увидел выгоды, как данная задача ориентирована на улучшение его текущей ситуации.
- Согласовываем время, этапы реализации, сроки и точки контроля.
Согласовываем промежуточные точки контроля:
- Как именно сотрудник планирует реализовывать цель поэтапно начиная с сегодняшнего дня? Какие результаты он планирует получить через 3 дня, неделю, 2 недели, месяц, квартал.
- Рисуем дорожную карту с показателями, оцифровываем план на каждом этапе и сроки.
Корректируем при необходимости:
- На контрольных встречах сравниваем план-факт в дорожной карте и работаем с отклонениями.