История эта произошла с Инной много лет назад. Она работала руководителем группы продаж в одной из компаний, продающих программное обеспечение для бизнеса.
В группе Инны работал менеджер Андрей. Продавал успешно и много, был ответственным и позитивным, а главное, очень хорошим наставником для новичков.
Когда они пошли с ним на третий год его менеджерской карьеры, стало ясно, что должность свою он перерос, и удержать его еще год в этой роли будет не просто.
В общем, решила Инна проявить инициативу и помочь Андрею. Согласовала встречу и пошла на беседу к Егору, Генеральному директору компании. Егор выслушал Инну внимательно, во многом согласился, и даже пошел ей на встречу, с одним небольшим условием.
– Андрей должен выполнить двойной план продаж в этом квартале. Пусть покажет, что может брать ответственность и работать эффективно в ограниченных сроках. Позиция руководителя — это менеджмент и ответственность – резюмировал Егор.
Инна объявила Андрею новость, и они стали считать. Две трети квартала уже прошли. Решили, что расширят воронку клиентов. Андрей станет работать с тем же графиком плюс в среднем, полтора клиента в день.
Полтора, это потому, что посчитали, одного из двух клиентов за половину. Пол клиента, это вера менеджера при отсутствии подтверждающих фактов в продажу. Клиентов, у которых нет динамики в принятии решений, называют “убийцы продавцов”.
С первых же дней стратегия показала результат.
– Почему я раньше не догадалась завысить Андрею план? -подумала Инна)).
За две недели до конца срока случилось происшествие в семье Андрея, которое просто выбило его из колеи. Работал он через силу, генерить положительные эмоции у клиентов было все сложнее. Выполнение поставленной задачи оказалось под угрозой.
Надо сказать, Егор, Генеральный директор компании, два раза на одну тему не беседует. Если договорились, значит делаешь, а если не сделал, то причины уже не имеют значения. В общем, Инна начала всерьез волноваться. Андрею нужно было срочно уезжать. Она не могла его удерживать. До закрытия плана оставалось еще семь клиентов.
После недолгой беседы, Инна с Андреем составили план действий по его 12 клиентам, и согласовали дату отъезда Андрея в другой город к родителям.
Спустя неделю, оставшийся план сдвинулся в сторону уменьшения. Пришли деньги от шести клиентов. Еще три зависли, остальные три отвалились. Прогноз по воронке подтверждался.
Компания “Стройаренда” была по мнению Андрея на 100% будущим клиентом. Продажа в “Стройаренду” полностью закрывала план. Правда в последние два дня Андрей не мог дозвониться своему контактному лицу, Марине, на которую очень рассчитывал, но вера его не ослабевала. Он был абсолютно уверен в оплате счета в срок.
По мнению Инны, если работа проведена качественно, есть артефакты, все остальное иллюзии продавца.
В случае со “Стройарендой” не был подписан договор и не был оплачен счет, то есть действий, подтверждающих намерения клиента, не было.
После более детального анализа ситуации, выяснилось, что кроме Марины по факту Андрей не с кем не общался. Марина была категорически против привлечения к переговорам кого-то еще. Раз подписанного договора нет и оплаты нет, значит у Марины недостаточно полномочий, сделала заключение Инна. Нужно выходить на ЛПР, по-другому ничего не сдвинуть.
Поручить доводить клиента до сделки некому. Егор знает о ситуации Андрея и о его отъезде. Следит зорко, чтобы без обмана. В этом случае помочь может только руководитель, не в ущерб другим сотрудникам, в самой крайней ситуации. Как раз такая ситуация у Инны с Андреем была. И она взялась за доведение клиента до сделки.
На удивление, дозвонилась Инна Марине быстро.
– Слушаю вас, – ответила Марина.
– Меня зовут Инна, – максимально доброжелательно представилась она. Я замещаю Андрея во время его отсутствия. Не увидела вашу оплату. Вы могли бы ориентировать меня по дате платежа?
– Оплаты не будет – ответила Марина. К директору на встречу приходили ваши конкуренты, предложили стоимость меньше и комплект. Он подписал договор, в пятницу платежный день, поставили в оплату. Марина попрощалась и положила трубку.
Проигрыш хуже всего. Когда ты идешь к победе, это может быть только твой выбор, другим до него дела нет. Когда ты проигрываешь, даже если все забудут, ты нет. И ты носишь с собой горечь поражения, пока не научишься бороться и выигрывать.
Инна привыкла бороться и выигрывать, поэтому следующим шагом стала разработка стратегии под грифом “спасти Андрея”.
На самом деле, существует несколько вариантов стратегии неценовых переговоров, здесь явно нужен был такой подход.
– Директор “Стройаренды” принял решение о сотрудничестве и подписал договор. Он также принял решение об оплате, и счет поставлен в график платежей. Это очевидные плюсы ситуации. Минус только один, и счет, и договор предоставлен конкурентами.
Следующий звонок Инна сделала директору. Трубку поднял его помощник Игорь и сообщил ей, что она может направить суть своего сообщения в письме на info@stroy, и, если директору будет интересно, он обязательно свяжется с Инной.
Было ясно, что это обычный способ культурно послать продавца).
Инна снова позвонила Марине, и попросила посмотреть детализацию счета конкурента для своего внутреннего отчета Андрею. Если ее не затруднит. Марину не затруднило. И вот он, прекрасный выигрышный билет, шанс Инны на победу!
Дело в том, что большинство менеджеров собирают маленькие чеки. Чем больше чек, тем сложнее переговоры, выше должность и сложнее подход к ЛПР.
Не имея другой возможности встретиться с директором “Стройаренды”, Инна села за составление письма. Кратко и лаконично, изложила суть, добавила интриги, и не прогадала.
Через полчаса Игорь увидел ее письмо, еще через 15 минут, Инна говорила с директором. Разговор был коротким.
-Слушаю вас, – недовольно басом сказал директор в трубку. Говорите, что вы хотели?
– Я хочу встретиться с вами. Я знаю, что вы уже подписали договор. У вас есть возможность проверить свое решение до оплаты, – как можно спокойнее ответила Инна.
– Не понял, что вы хотите? Я же уже подписал.
– Я хочу встретиться с вами, завтра с утра во сколько удобно будет?
– С Игорем согласуйте, если есть окно, приезжайте.
Начало было положено. Удалось выйти на директора, и он согласился на встречу!
Встречу Игорь подтвердил на 10 часов утра следующего дня. В 9-45 Инна стояла на проходной здания завода, в котором сдавались в аренду офисы. В отдельном здании располагался офис компании «Стройаренда». Очередь выписать пропуск растянулась до самых дверей. И почти не двигалась. Через 20 минут ожидания, следуя выданной схеме, Инна подошла к офису. “Стройаренды”.
На входе в офис ее ждал высокий, сухощавый Игорь похожий на студента-ботаника. Они прошли в приемную. Через открытую дверь Инна увидела расхаживающего по кабинету директора. Большой, в прямом смысле этого слова человек, громко и напористо говорил по телефону.
Через несколько минут его голос затих. Пока он не начал говорить снова, или кого-то не вызвал по рабочим вопросам, Инна поспешила войти.
– Добрый день, меня зовут Инна. У нас с вами назначена встреча.
– Вы опоздали на семь минут, сказал он, угрожающе надвигаясь на нее.
– Да, начала она нерешительно оправдываться. Получение пропуска затянулось…
– Вы опоздали на семь минут, директор “Стройаренды” повысил голос и продолжил надвигаться на Инну.
В этой ситуации есть только один вариант, прекратить давление. Переключить.
Инна буквально проскользнула мимо него, придвинула стул ближе к его креслу и села за компьютер.
– Именно поэтому, я уложусь в оставшееся время, и мы пообщаемся, максимально конструктивно.
От маневра Инны директор опешил. Подошел, все еще недоуменно глядя на нее сел рядом на кресло.
Через минуту они уже обсуждали структуру, наполнение и возможности расширения разных комплектов ПО.
– Как видите, предложенный вам комплект не учитывает потребностей бизнеса в стратегическом смысле. Блок не имеет возможности расширения. К нему невозможно подключить дополнительный функционал, так как он не заложен разработчиком изначально.
– Я вас понял, но я уже подписал договор.
– Да, и вы подписали его, не владея полной информацией о продукте. Комплект, предложенный вам, не учитывает интересы бизнеса.
Повисла пауза. Инна смотрела на директора. Он раскрылся совсем с другой стороны. Когда эмоции ушли на задний план, перед ней появился думающий, ответственный, искренне влюбленный в свое дело предприниматель.
– Инна, спасибо вам, теперь я уверен в своем решении. Честно скажу не вникал так глубоко в этот вопрос. Пойдемте.
Он поднялся и энергичной походкой направился к выходу. Инна едва успевала за ним. Два поворота, и наконец они пришли. Дверь распахнулась им навстречу.
– Марина, хорошо, что вы на месте. Это Инна. Она передаст вам договор и счет для оплаты ПО. Предыдущие договоренности аннулируем.
Марина что-то хотела сказать, но взглянув на директора, промолчала.
Договор Инна заполняла в кабинете Марины. Она явно была удивлена такой перемене. Среди вариантов подготовленных в офисе счетов оказался согласованный с директором комплект. Сумма была внушительная. Конкуренты не поймут)).
В пятницу прошла оплата. Марина прислала копию платежки. Операция по спасению Андрея была завершена успешно. В понедельник на работу вышел Андрей, а среду на общей планерке директор объявил сотрудникам о его повышении.