Маша Летова работала в продажах уже шестой год.
На первых порах приходилось учить переговорные схемы, общаться с клиентами, ошибаться, отрабатывать сухую теорию на практике и учиться снова и снова.
Хорошо наблюдать за взлетами и падениями коллег со стороны, куда хуже быть обманутой своими же иллюзиями и бороться со своими страхами.
Через год вчерашний новичок улыбается, слушает, уточняет, аргументирует и продает свои идеи на работе и дома. Во всяком случае, так получилось у Маши.
К продажам Маша относилась с интересом и воодушевлением, как к театральному действию. Актеры не раскрывают кто есть кто, меняют поведение в зависимости от места действия, раскрываются разными иногда неожиданными гранями.
Маша участвовала в постановочных действиях клиентов, подигрывала им, развлекалась, и зарабатывала, искренне наслаждаясь ремеслом продажника.
Возможно именно такой подход помогал Маше за пять минут определять лидера в переговорах, задавать конкретные вопросы, и бесстрашно идти к цели.
На этот раз заявка на ПО прилетела из сети Медклиник. В комментарии CRM значилось: клиент больше трех лет использует старый софт с багами, периодически запрашивает пробный доступ к новой версии.
В надежде на конструктивную встречу, Маша быстро собрала прайсы, подарочный экземпляр Справочника бухгалтера, блокнот с фирменным логотипом, шоколадный батончик со стола, и поспешила в Медклинику.
Маша любила ходить к клиенту один раз, и не уходила пока не поймет два момента. Первый, может ли клиент в принципе купить, и второй, купит ли он у нее? По ее твердому убеждению, если человек умеет разговаривать, а она умела разговаривать, а другой человек способен услышать и ответить любым тоном, успех диалога предопределен. В конце концов отрицательный результат – тоже результат. Иногда время потраченное в пустую очень дорого обходится в продажах.
Было одиннадцать часов, впереди полдня рабочего времени, и только от Маши зависело как она распорядится ближайшими пятью часами.
В Медклинике никаких врачей и пациентов не было. Только административный персонал, это была офисная локация и невероятный успех, застать всех в одном месте в максимально короткий период.
Маша решила пройти по цепочке. Найти того, кто знает про деньги, того кто знает как согласовывается договор, и наконец, того кто подписывает. То есть бухгалтера, юриста и директора, именно в такой последовательности.
Понять кто лидирует в компании очень важно для хорошего результата, не менее важно собрать информацию о порядке принятия решения директором для финального диалога и заключительного выстрела.
В этот раз все пошло немного не так.
Бухгалтер, Надежда Дмитриевна, встретила Машу очень радушно, пожаловалась на горькое житье без современного софта, баги расчетной бухгалтерской программы, и опасения что не ровен час все слетит. Почти шепотом заверила Машу в дружбе и поддержке ее намерения нести свет информации в массы и проводила к юристу.
Юрист Петр, при виде Маши выпрямился, расправил плечи и сделал крайне загруженный работой вид. Его недовольство текущей ситуацией выражалось в большом объеме работы и отсутствии хоть какого-то софта для автоматизации работы. Петр не вызывал доверия. Неухоженный вид, сбивчивая речь, хаотичные движения и беспорядок на столе.
– А судебные процессы у вас есть? – спросила поддерживая озабоченность Петра, Маша.
-Есть, как не быть, у нас же сеть клиник, – ответил Петр как-то зажато.
– Значит на вас не должны экономить, вы же деньги сохраняете и репутацию бережете, Маша всем видом выражала дружелюбие.
-Не должны, но вот стоит непонятно какой пакет, и постоянно баги в нем, это как минимум, а бывает что и данные не бьются с реальностью.
-А директор на месте? Петр был явно не лидером в этой компании.
Маше стало понятно кто в Медклинике Альфа-самец, продолжать вытягивать информацию не было смысла.
– На месте, – сказал Петр, только он все время орет и слушать вас не будет. Даже не пробуйте.
-Понятно. Ответила Маша, но раз я уже пришла, и он здесь схожу.
Чудные люди, думала Маша двигаясь в сторону кабинета директора. Он же директор не мой, что он мне сделает? Орать на меня смысла нет, да и не дурак же он раз до директора вырос и бизнес работает. Если я уйду сейчас, вопрос останется висеть, какой смысл второй раз ехать. Себя не обманешь.
В кабинете директора что-то громко обсуждали. На самом деле это были крики одного и оправдания других участников встречи. Вот такой бизнес-процесс рабочей встречи.
Маша расположилась на мягком диване около кабинета и стала ждать когда директор освободится.
Через полчаса дверь кабинета открылась и из нее стремительно вышел высокий сухощавый мужчина в белом халате. Быстрой походкой он направился к кулеру стоящему рядом с кабинетом.
– Вы кого-то ждете? -спросил он у Маши.
– Да, директора.
-Там совещание это надолго.
-Ничего я подожду, – ответила Маша и потеряла интерес к мужчине.
Он вернулся в кабинет, стихнувший было шум возобновился, рабочая встреча продолжилась.
Прошло наверное еще полчаса.
Дверь снова распахнулась, и этот же мужчина проследовал к кулеру. В кабинете снова все стихло. Стало окончательно ясно кто доминирует.
-Вы еще ждете, а кто вам нужен?
-Мне нужен самый главный, это вы? – Маша улыбалась, ей уже нравился этот человек.
-Самый главный действительно я, но у меня еще минут 20 до конца совещания.
-Я подожду, так же с улыбкой ответила Маша.
Через 7 минут встреча закончилась и участники встречи опустив головы, видимо под тяжестью задач, покинули кабинет директора.
-Заходите, услышала Маша голос директора через открытую дверь.
Кабинет директора был светлым и просторным или воздушно чистым, или все сразу, трудно сказать.
Четверть пространства занимал стол с придвинутыми стульями для совещаний. Во главе стола сидел с открытым яблочным ноутбуком, тот самый доминирующий мужчина, и смотрел на Машу спокойным, усталым взглядом.
-Меня зовут Мария, представилась Маша. Я работаю в компании, которая продает ПО для Медклиник.
-Виктор Сергеевич, я действительно здесь главный, но вас ввели в заблуждение, у нас все есть и вы напрасно меня ждали.
– Я пообщалась с вашими ключевыми сотрудниками бухгалтером и юристом, они обозначили текущую ситуацию с багами в ПО, некоторая потребность все таки есть. Поскольку вы тут самый главный, и решение принимаете вы, я пришла за финальным разговором к вам.
Директор, смотрел на Машу с интересом. Конечно он знал про то, что пора навести порядок с софтом, но руки не доходили, да и сотрудники не жаловались особенно.
-Да, Виктор Сергеевич, возможно вопрос не горит в данный момент, но раз уж я здесь, а компаниям свойственно пересматривать поставщиков время от времени… В двух словах введу вас в курс дела, решение в любом случае принимать вам!
-Ну давайте, только не долго – ответил Виктор Сергеевич.
Маша в двух словах коснулась рынка ПО, структуры разного ПО, выделила в нем место ПО для медклиник и перешла к описанию потребительской ценности и логике потребительского выбора.
-Сколько стоит? – поинтересовался директор.
Маша была готова к такому вопросу, поэтому сразу вышла на дельту выбора, описала три варианта поставки и остановилась на среднем.
-Что скажете, Виктор Сергеевич, какой вариант вам ближе.
-Наверное да, этот будет оптимальным, – ответил он.
-За эти деньги вы получаете безопасность, следующие выгоды …, и наконец ряд платных услуг на некоммерческой основе за которые сейчас вы уже платите и регулярно выделяете средства из бюджета.
-С одной стороны, подписывая договор вы вкладываете в бизнес, с другой стороны оптимизируете траты. Что скажете?
Виктор Сергеевич подумал несколько секунд, и поднял трубку телефона, и сделал встречный шаг, пригласил в кабинет бухгалтера.
-Вот, Надежда Дмитриевна, пришла Мария, говорит нужно деньги выделить чтоб улучшить ваш софт, прокомментируйте!
-Надежда Дмитриевна, присела на краешек офисного стула, и, судя по ее испуганному лицу, комментировать что-либо, она явно была не готова. Точнее при виде директора она уже была согласна сама начать доплачивать за рабочий софт.
Маша достала подарочный экземпляр Справочника для бухгалтера и пододвинула к Надежде Дмитриевне, чтобы хоть как-то ее переключить из этого состояния в деловой режим.
Надежда Дмитриевна справочник взяла, придвинула к себе поближе, но на сторону Маши не перешла.
-Виктор Сергеевич, ну мы жили и дальше будем жить с тем что есть, не будем деньги тратить, я справляюсь, и девочки мои тоже.
– Жаль, Надежда Дмитриевна, потому что комплект который мы обсуждаем с Виктором Сергеевичем придется сократить, раз вы отказываетесь. Маша смотрела на Надежду Дмитриевну недвусмысленно. Надежда Дмитриевна не реагировала никак.
Ничего не оставалось делать, Маша, начала вытаскивать Справочник из под руки бухгалтера. Надежда Дмитриевна держала справочник крепко. Наконец, взглянув на Машу она поняла серьезность намерений.
-Надежда Дмитриевна, справочник идет как комплимент к договору, вы говорите что вам не нужно, мне придется его вернуть, сказала Маша.
-Нет, ну на самом деле нужно, я давно просила.. Но это же не мне решать.
-Идите, Надежда Дмитриевна, работайте, – сказал Виктор Сергеевич, и позовите юриста.
Через пару минут в кабинет вошел юрист Петр.
-Петр, Мария предлагает улучшить ваше ПО, что скажете?
Петр обошел Машу и демонстративно сел ближе к директору.
-Я не согласен, неожиданно ответил Петр. У меня есть компания с которой я работал на прошлой работе. Там другое ПО, я позвоню и приглашу человека.
-Петр, спасибо, что настроены на улучшение ПО. Подскажите, что именно вам нравится в другом ПО?
-Все там нравится. Например контент, скорость обновления, цвет интерфейса.
-А еще? Маша решила уточнить все возражения юриста в кабинете директора и не затягивать сделку.
– Это ПО включено в реестр. Ему можно доверять.
-Петр, спасибо, большое. ПО, которое выпускает наш разработчик в полном объеме отвечает вашим пожеланиям. Есть возможность настройки цветности интерфейса и объем облачной памяти для хранения документов. Дополнительные преимущества, также существенно упростят вашу работу и бизнес-процессы бухгалтера.
-Но то ПО мне привычнее, не унимался Петр.
-Петр, вы работаете в сети Медклиник с очень быстрым темпом работы. Бизнес ориентирован на оптимизацию и одновременно на автоматизацию процессов. ПО о котором я говорю идеально интегрируется в инфраструктуру. Кроме того, занимает большую долю рынка и имеет все необходимые лицензии и сертификаты.
Виктор Сергеевич улыбался. На самом деле он уже выбрал комплект ПО, ознакомился с сертификатами, и даже почитал отзывы. Он даже уже знал из каких денег будет за него платить, кроме того ему нравилась экспертность менеджера и то, как она ведет переговоры.
Виктор Сергеевич обычно принимал решения самостоятельно, и затеял все это по “менеджменту”, чтобы сотрудники почувствовали сопричастность к принятию решения, учились нести ответственность быть командой. Пока судя по всему, рано).
-Петр, вы можете идти, пригласите Надежду Дмитриевну, пожалуйста.
-Мы можем разнести на два платежа? – спросил Виктор Сергеевич у Маши, когда дверь за Петром закрылась.
-Да, главное сделать обе оплаты в одном календарном месяце. Я заполняю договор?
-Да, давайте.
Надежда Дмитриевна вошла в кабинет. Ей было уже понятно, что не просто так.
-Надежда Дмитриевна, Мария предоставит счет для оплаты. Его нужно оплатить двумя платежами до конца месяца. Договор я подпишу сегодня.
Было видно, что Надежда Дмитриевна очень довольна таким исходом и не держит зла на Машу.
Через 2 недели, оформив все необходимые документы, Маша позвонила юристу.
-Петр, добрый день! Это Мария, хочу согласовать с вами дату установки ПО. Ориентируйте меня по удобной дате на этой неделе, пожалуйста!
-Мария, мы у вас покупать ничего не будем, я по-моему это ясно обозначил. На днях ко мне приедет ваш конкурент на встречу и мы решим.
-Петр, как скажете. Доброго вам дня!
Маша набрала номер директора.
-Виктор Сергеевич, добрый день! Это Мария, я по поводу установки. Петр не готов к установке, что делать?
-Мария, вы же на сервер ставить будете? Думаю мы без Петра это решим, если не хочет, пусть пользуется тем что есть.
А если бы Мария не пошла к злому директору? Премии было бы не видать).