Практикум: Управление корпоративными продажами.
Часть 1:
Подготовка базы для продаж крупным корпоративным клиентам.
Практикум:
Определяем собственное позиционирование и его атрибуты, продукт с которым пойдем к клиенту.
Формируем целевой портрет потенциального клиента: оборот, кол-во сотрудников в штате, сфера деятельности если это принципиально.
Прописываем этапы воронки. Считаем достаточность на основе плана.
Цель: Подготовить базу для продаж крупным корпоративным клиентам.
Часть 2:
Технология работы с корпоративными клиентами. Маркетинг.
Практикум:
Прописываем ключевые этапы воронки.
Определяем приоритетные этапы для отслеживания.
Устанавливаем маркеры сроков, критерии ротации.
Обсуждаем маркетинговый план и способы активностей.
Цель: Проработать дорожную карту привлечения крупных корпоративных клиентов.
Часть 3.
Управление индивидуальными воронками сотрудников.
Практикум:
Рисуем портрет сотрудника и ключевые компетенции. План обучения. План продаж. Расчет индивидуальных воронок.
Технология продаж. Технология управления корпоративными продажами.
Цель: Сформировать навык управления корпоративными продажами.
Часть 4:
Бизнес-процессы внутри клиента. Риски.
Практикум:
Формируем карту сделки клиента. Участники и роли. Бюджетирование. Процедуры. Договоры.
Формируем карту сделки Исполнителя. Маркетинг, сроки, артефакты.
Цель: Освоить предикторы проигрыша и способы устранения.