Корпоративные продажи

Корпоративные продажи – это высокомаржинальные клиенты и стабильное будущее компании. Работа с корпоративными клиентами начинается с формирования базы и воронки для выполнения плана продаж.

Формирование базы корпоративных клиентов:

1. База формируется руководителем с учетом аналитических сведений о корпоративных клиентах. В обработке крупнейшие закупки, обрабатывается список крупнейших налогоплательщиков. Берется срез по обороту и количеству филиалов потенциальных клиентов. Контакты группируются в карточках и распределяются в работу менеджерам. Понятны цели, задачи, планируемый доход.
2. Собственный поиск корпоративных клиентов сотрудником. Сотрудник самостоятельно ищет информацию о потенциальных клиентах в сети интернет и других публичных источниках информации. Могут формироваться дубликаты карточек, а информация в них не корректна. Клиенты верифицируются по ИНН и зачастую при более глубокой аналитике выпадают из воронки, так как данные не подтверждаются. 

Вариант 1 приоритетный, так как в воронку попадают заведомо целевые клиенты.

Вариант второй требует больших трудозатрат и по факту не прозрачен.

Планирование воронки корпоративных продаж.

Воронка продаж строится от плана. Сначала формируется общий план продаж на подразделение. Далее этот план, после оценки результативности сотрудников разбивается на менеджеров с привязкой к индивидуальным планам по KPI.

Операционные показатели для выполнения плана продаж:

Оцифрованные планы  менеджеров необходимо привязать к индивидуальным воронкам с учетом конверсии. 

Контрольные показатели звонки, встречи, сделки оцифровываются, фиксируются в ежедневных планах менеджеров.

В течение дня осуществляется срез-контроль показателей.

Контрольный срез выполнения количественный и качественный, проводится на еженедельной основе.  Контрольный срез показывает скорость и качество движения клиентов по воронке, а также  динамику у2у.

Эффективное наполнение и управление конверсией в воронке снимает риски невыполнения планов продаж.

Анализ сформированной воронки продаж :

1. Общая сумма воронки;
2. Достаточность для выполнения плана;
3. Суммы на каждой стадии воронки;
4. Соотношение потерянных клиентов на верхних этапах к перешедшим на этап Завершения сделки;
5. Объем сделок и средний чек;
6. Средний срок сделки;
7. Средний срок перехода по этапам;
8. Количество сделок и сумма по сделкам в зоне “ТОП”
9. Количество сделок с комплексными продажами.

Корректировка проводится по пунктам на основании детального анализа.