Правильная адаптация менеджеров по продажам залог быстрой интеграции в бизнес-процессы компании.
Адаптация менеджера по продажам начинается с первого дня присутствия сотрудника в компании.
План первого месяца адаптации.
- Welcome – приветственный тренинг, включает презентацию ценностей и историю компании. На этом этапе сотрудник знакомится с общими принципами и правилами работы в компании.
- Базовый курс продукт. Основополагающие знания о продукте, рынке и конкурентах с которыми нужно работать ежедневно.
- Постановка задач на первый месяц работы. Согласование маркеров эффективности и контрольных точек.
- Базовый курс Инструменты процесса продаж. Сегментация клиентов. Бизнес-процессы оформления карточки клиента и сделки в CRM системе. Взаимодействие с внутренними подразделениями, тайминг процессов согласования. Расчет стоимости и дельта уступок.
- Базовый курс Технология продаж. Менеджер учится работать с контактным сопротивлением, изучает технику AIDA. Знакомится с воронкой продаж и ключевыми этапами. Прорабатывает типовые возражения клиентов на практике. 80% практики на этом этапе обеспечивают быструю интеграцию в бизнес-процесс продаж.
- Наблюдение и выполнение. Самостоятельное выполнение рабочих задач под присмотром куратора. Получение обратной связи. Ответы на вопросы.
План второго месяца адаптации.
- Анализ достигнутых результатов. Получение обратной связи от сотрудника. Точки роста и способы проработки. Постановка задач на второй месяц работы.
- Технология продаж сложным клиентам. Понятие сложного клиента. Принятие решений. Бизнес-процессы на стороне клиента.
- Ключевые этапы воронки продаж при работе с крупным клиентом.
- Продажи с большим чеком. Переговоры о цене и ценности сотрудничества.
- Мастер продаж. Переговорный курс по работе с возражениями.
- Выполнение бизнес- процесса продажи сложному клиенту.
- Контроль выполнения нормативов по карте качества.
План третьего месяца адаптации.
- Анализ прохождения первых двух месяцев испытательного срока. Выявление отклонений. Получение обратной связи. Постановка задач.
- Анализ статистики работы сотрудника. Оцифровка целей.
- Тренинг “Продажа по SMART”
- Тренинг “Жесткие переговоры”
- Оценка выполнения поставленных задач. Принятие решения.
Для разработки детального плана адаптации вашей компании оставьте заявку,