Принять отчет менеджера по продажам, дать развивающую обратную связь, выстроить стратегию будущих активностей – ключевое умение руководителя.
Менеджеры ежедневно прорабатывают типовые и не типовые клиентские кейсы. Задача руководителя научить сценарию проработки типовых кейсов в приоритетном порядке.
В потоковых продажах РОП (руководитель отдела продаж), анализирует умение работать с возражениями и презентовать, в продажах крупным клиентам главное детали и стратегия.
4 типа вопросов для диагностики ситуации
- О клиенте, бизнес-процессах;
- О болях клиента, лице заинтересованном в изменении ситуации;
- О действиях сотрудника;
- Вопросы стратегии, рисков, ресурсов, сроков.
Задача руководителя в деталях оценить перспективность клиента. Дату оплаты, дату подписания договора. Вникнуть в ситуацию и проработать с менеджером целевые действия, риски. Менеджер во время отчета получает развивающую обратную связь, мотивацию и заряд энергии.
Чек-лист: Вопросы и Решения
- О клиенте. Экономика, ресурсность, возможность продажи. Решение РОПа: работаем или нет.
- О Бизнес-процессах в компании. Кто ЛПР, ЛВР, ЛДПР. Опыт принятия решений о схожих покупках. Решение РОПа: корректировка, смена стратегии.
- О болях клиента. Как в настоящий момент клиент решает проблему, и какой ущерб несет без продукта. Кто в клиенте заинтересован лично в сотрудничестве и почему? Решение РОПа: проверка Ценностного предложения менеджера.
- Об активностях менеджера. Что сделано за последний sprint (7 дней), что не сделано, что еще можно было сделать. Решение РОПа: Аудит сделанного по фактам.
- О рисках. Какие риски провала видит менеджер. Как будет с ними работать. Решение РОПа: оценить погружение менеджера в клиентский кейс.
- Вопрос о целях на ближайший sprint (7 дней). Решение РОПа: согласовать или скорректировать sprint. Корректировка через ролевку.
- Вопрос о сделке. Ключевые даты, контрольные точки, сопутствующие артефакты. Решение РОПа: Назначение целевой даты ротации клиента, доведение до менеджера принятого решения. Прогон задач по клиенту.
Коуч – вопросы
Коуч – вопросы используются руководителем для развития менеджера. Основная задача помочь ему преодолеть собственные ограничения и раскрыть потенциал роста в конкретном клиентском кейсе.
Вопросы: Для чего? А что еще?
Принципы эффективного РОПа.
Чем сложнее клиент, тем интереснее кейс и тем более ценен результат.
Без получения вести “с полей” сложно оценить результат.
Без проверки фактов, трудно проводить объективный анализ.
Без постановки задач по действиям новый sprint будет пустым.
Без получения обратной связи не видно мотивации.
Без стратегии нет маркерных точек и срока достижения результата.