Метод Светофора – это управление скоростью в потоковых продажах.
Часть 1:
Сегментирование и детализация ключевых этапов воронки и продаж.
Практикум:
Выводим определение ключевых этапов воронки и ключевых этапов переговорного процесса.
Формируем карту эффективности переговорного процесса.
Цель: Детализировать ключевые триггеры эффективности по которым будем двигать поток.
Часть 2:
Анализ воронки продаж в % соотношении по этапам.
Практикум:
Анализируем качественные и количественные показатели воронки отдела.
Выводим текущие и целевые показатели скорости проработки клиентов.
Анализируем динамику продаж в периоде.
Анализируем % эффективности сотрудников в периоде.
Цель: Определить эталон скорости движения клиента по этапам.
Часть 3:
Выводим показатели эффективности воронки РОП по Светофору с привязкой к плану продаж.
Практикум:
Считаем достаточность воронки для выполнения плана продаж.
Выводим показатель кол-ва клиентов в конверсии от счета к сделке.
Анализируем статичность в периоде исходя из индивидуальных воронок.
Цель: Научиться ситуационному прогнозированию достаточности воронки для выполнения плана продаж.
Часть 4:
Принципы распределения клиентов в воронке РОП по цветам. Дорожная карта работы с клиентами.
Практикум:
Присваиваем клиентам критерии определения цветности.
Анализируем и выводим план-факт соотношения клиентов разной цветности в воронке.
Обозначаем целевой принцип принятия решений РОП по клиентам разной цветности.
Цель: Овладеть методикой управления потоком по методу Светофора.
Часть 5:
Риск-менеджмент в управлении продажами по Светофору.
Практикум:
Определяем и оцифровываем индикаторы не выполнения индивидуальных планов сотрудников по воронке отдела.
Выводим способы выполнения плана продаж в условиях неопределенности.
Цель: Получить навыки прогнозирования и управления эффективностью сотрудников и отдела продаж .