Костя работал в отделе продаж справочных систем для бизнеса уже третий год. В августе ему исполнилось тридцать, он давно вырос до уровня эксперта и категорически отказывался от повышения до руководителя отдела продаж.
Каждый раз отбиваться было все сложнее. Никакой выгоды в повышении он для себя не видел. Менеджер, вольная птица, а руководитель в офисе с утра до вечера как привязанный сидит. Зарплата у Кости высокая, последние два года неизменно категория эксперта, а это всего лишь на 15% в окладе ниже чем у РОПа, и ни хлопот тебе ни забот, еще и премия в разы выше.
Костя отличался задиристым характером и на работе эта особенность его нрава нашла свою реализацию в борьбе с конкурентами. Еще Костя был злым, в хорошем смысле этого слова, спуску сам себе никогда не давал. Если возьмется за что, например за клиента с конкурентом, так будет биться пока от конкурента и следа не останется.
Вы скажете, конкуренты сидят плотно у клиента, выдавить их не так просто, но Костя бы с вами не согласился, это точно!
Во-первых если есть конкурент, значит есть потребность, во-вторых клиент уже выделяет и платит деньги, в-третьих, идеального конкурента не бывает, а значит нужно просто подсветить свои плюсы нужным людям в клиенте и вуаля, премия на блюдечке с голубой каемочкой.
Именно поэтому в клиентской базе Кости сплошь были клиенты конкурентов и отказники коллег.
Костя на уровне эксперта знал свой продукт и его преимущества, а продукт конкурентов знал только на базовом уровне. Хотя тут он конечно лукавил, ведь каждый год по личной инициативе Костя проходил обучение у конкурентов и получал сертификат на знание их ПО как клиент.
Коллегам Костя говорил, что ходит посмотреть в глаза конкурентам и убедиться, что его метод работает как и прежде. Судя по продажам, метод и правда не устаревал.
Каждый месяц Костя выбирал четыре клиента с конкурентом и запускал туда свою интуицию, знания, авантюризм и здоровую злость, коей у него было в избытке.
В этом месяце, Костя решил заняться Хлебокомбинатом. Мука этого хлебокомбината стояла в каждом сетевом магазине. Осознание того, что часть денег от реализации идет не в его компанию, а к конкуренту портило Косте настроение. Всякий раз, когда Костя покупал муку для блинчиков, он платил конкуренту деньги из своей зарплаты, это мучило и выводило его из себя.
Решение принято, нужно действовать. Костя сел на телефон, трубку то не поднимали, то откровенно бросали не давая сказать ни слова. Встречу назначить нужному лицу не получалось, ни юристу, ни бухгалтеру, ни айтишнику.
Будем импровизировать, подумал Костя и открыл сайт с объявлениями о вакансиях Хлебокомбината. На Хлебокомбинат требовались грузчики, водители, торговые представители. Костя договорился на встречу как потенциальный торговый представитель и довольный результатом, поехал продавать.
Как и ожидалось, на проходной все прошло как по маслу, пропуск Косте выписали быстро, рассказали куда идти, пожелали удачи, и Костя пошел, только не в кадры на собеседование, а в бухгалтерию.
Бухгалтерия Хлебокомбината занимала целый этаж.
Костя заходил в каждый кабинет, улыбался, делал комплименты, дарил сувенирку и заводил беседу на тему смены справочной системы конкурента на справочную систему своей компании. Большинство сотрудниц бухгалтерии уже имели опыт работы в системе и отзывались положительно. Через час, выпив чаю в одном из кабинетов, Костя был готов к встрече с Главным бухгалтером.
Кабинет Надежды Викторовны располагался этажом выше. Вдохновленный теплой встречей, Костя без труда нашел кабинет Главного бухгалтера.
Надежда Викторовна, лет наверное 52-х, подозрительно посмотрела на посетителя. Работала она на хлебокомбинате уже порядка 20 лет, и очень не любила форс-мажоры.
Как раз сегодня на планерке, им объявили о смене руководства, все ее мысли были заняты этим не радостным событием, повлиять на которое она увы, никак не могла, и чего ждать от нового начальства тоже не очень понятно, хотя чего уж там, скорее понятно..
Костя улыбался ей казалось всем лицом и даже всем телом. Белозубая улыбка, черные как смоль волосы и какие-то прям цыганские глаза с огоньком. Высокий, сильные руки, ему бы на обложку журнала, что хочет?
– Слушаю вас, сказала Надежда Викторовна.
Костя переходил обычно сразу к сути дела, реакция у клиентов была резкой, но существенно экономилось время на прелюдии в переговорах.
– Надежда Викторовна, меня зовут Костя Фролов. Пришел сэкономить деньги для Хлебокомбината, заодно произвести замену ПО на более инновационное, конкурирующее. Вы работаете со справочной системой установленной у вас? Может быть имеет опыт работы с нашим ПО?
– Нет не работаю. Про вас слышала. Прошу покинуть мой кабинет.
– Надежда Викторовна, вы же Главный бухгалтер, а я говорю об экономии средств, как-то не логично получается! Я к вам с экономией, а вы меня за дверь. Костя изобразил свою самую обезоруживающую улыбку.
– Константин, любые изменения в ПО влекут за собой сбой в работе. Сотрудникам нужно проходить обучение, это потеря рабочего времени. Исключено.
Надежда Викторовна встала из-за стола, давая понять что разговор окончен.
Наверное несколько месяцев назад она бы его и послушала, чего не послушать, вон как сияет, парень неплохой видно, но нет. Пойдешь дружок ни с чем отсюда. Не до тебя, подумала она.
– Надежда Викторовна, я предвидел эту ситуацию и уже пообщался с вашими сотрудниками, они не против замены ПО, более того, многие имеют опыт работы и у них только положительные отзывы..
– Константин, вы зря теряете время. Мы ничего менять не будем.
– Надежда Викторовна, давайте на чистоту. Вам наверняка не хочется заниматься этим вопросом, потому что вы при таком количестве подчиненных очень загружены. Я возьму весь процесс на себя. Ведь вам по большому счету не важно, какое ПО стоит у ваших сотрудников, вы же не работаете с ним, а для меня это вопрос личный, и важный.
– Хам, подумала Надежда Викторовна, но похоже так просто от него не избавиться, еще чего доброго куда выше пойдет, а сейчас этого допустить никак нельзя, поводим кругами, раз так хочет. Надежда Викторовна, тут же приступила к реализации задуманного плана.
– Константин, для замены ПО вам нужно пойти к нашему руководителю по IT, с ним вместе детально просчитать комплект конкурента и ваш комплект, после чего если действительно при таком же наполнении будет экономия, он напишет мне служебку с которой я буду работать дальше.
– Надежда Викторовна, спасибо большое. Вы могли бы ему позвонить, чтобы он был в курсе?
– Хорошо, позвоню. Надежда Викторовна набрала номер и дала распоряжение руководителю IT .
А он хитер, подумала она о Косте и улыбнулась когда за ним закрылась дверь.
Костя был доволен, поднявшись этажом выше, он попутно зашел к юристу и пообщался буквально 5 минут с Аленой, она тоже была не против смены ПО.
В каждой компании есть кардинал, не бывает двух кардиналов. Один всегда ведет, а второй кивает. На Хлебокомбинате кардиналом была Надежда Викторовна, а Алена кивала.
На пятом этаже располагался IT отдел. Руководил отделом Александр Рыжов.
– Как он похож на Панкратова-Черного, первое, что пришло в голову Косте при встрече. Ассоциации были самые хорошие.
После короткого приветствия, Александр достал счета конкурента и они стали сравнивать комплекты и считать.
Считали долго, 30% экономии никак не получалось, резать комплект не хотелось. В итоге экономию все-таки нашли в одной из баз, которая почти полностью дублировалась в комплекте конкурента, плюс на сервисных услугах сэкономили еще 4%.
Договорились, что Костя, сегодня же направит счет, Александр прикрепит его к своей служебной записке и передаст Надежде Викторовне. Через два дня обычно бывает результат.
Костя вернулся в офис на подъеме. При подготовке счета цифра еще немного уменьшилась, и теперь цена составила минус целых 36% против чека конкурента. На позитивной ноте, Костя подготовил и направил счет Александру.
На следующий день, ближе к вечеру, Костя позвонил Надежде Викторовне.
– Надежда Викторовна, это Константин. Звоню отчитаться. С Александром все посчитали, экономия в годовом выражении составила целых 36%! Все направил ему. Он служебку на утверждение вам принес уже?
– Костя, никакой служебки я не видела, разбирайтесь с Александром.
Через минуту Костя набирал номер Александра Рыжова.
– Александр, добрый день! Это Константин, звонил Надежде Викторовне сегодня, она сказала, что служебку не видела, там какие-то сложности возникли?
– Костя, сложностей нет, она просто сказала чтоб я ничего не готовил. Поэтому у нее служебки нет.
– Понятно, ответил Костя. Я забыл флешку в прошлый раз у вас в бухгалтерии, вы можете мне выписать пропуск…
– Так у нас все флэш разъемы не работают в целях безопасности…
– Да я понял уже, флэшку все равно забрать нужно. Может на столе забыл. Завтра подъеду?
– Ладно, хорошо, сейчас выпишу пропуск.
Костя попрощался и положил трубку.
Интрига, однако. Ох и Надежда Викторовна, ну что же. Сделаем ход …
На следующее утро, Костя был на проходной Хлебокомбината. Получив пропуск, он прямиком направился к Надежде Викторовне.
Надежда Викторовна удивилась визитеру.
– Надежда Викторовна, добрый день! Служебку Александр так и не донес?
– Нет не донес, ответила Надежда Викторовна.
– Я к нему, узнаю в чем заминка, буду у вас буквально через пару минут.
Александр Рыжов, как всегда в начале рабочего дня, пил чай с печеньем. Что ему нужно, подумал Александр, когда в кабинет появился Костя, все ж понятно уже..
-Добрый день, я только от Надежды Викторовны, она ждет служебку.
– Ничего не понимаю, то не надо, то надо..
– Я все подготовил. Костя достал распечатанный расчет, сравнительную таблицу наполнения с конкурирующим ПО и Коммерческое предложение.
– Для того, чтобы смена ПО прошла безболезненно, первый месяц обслуживания предоставим бесплатно, таким образом скидка еще больше увеличивается. Вот сертификаты соответствия.
Мне нужно минут пять, подождите. Александр открыл шаблон Служебной записки.
Надежда Викторовна смотрела на служебку и на Костю попеременно. Крыть было нечем. Экономия в годовом выражении получалась существенная. Отказать по причине обучения она не могла, так как в первый месяц обслуживание со скидкой 100%. Обучение сотрудников по графику на рабочих местах без отрыва от работы. Да и ПО проверенное, только дороже было раньше, поэтому и не купили. Но сейчас не до этого.
– Надежда Викторовна, я также составил официальное письмо на имя директора Хлебокомбината с детальными расчетами и просьбой о встрече. Я готов подключиться к переговорам..
– Это не понадобится. Идите. Я должна подумать.
– Надежда Викторовна, спасибо большое. Ориентируйте меня по срокам пожалуйста.
– Я позвоню. Идите Костя, только пожалуйста сразу к выходу.
Дверь за Костей закрылась, а Надежда Викторовна грустно посмотрела на часы. Через 20 минут планерка у нового Генерального. Говорят он нацелен полностью омолодить коллектив…
Костя вернулся в офис. Внутри бушевали страсти. Что-же еще можно сделать, чтобы протолкнуть ПО на Хлебокомбинат. Все варианты возникающие в голове казались недостаточно хорошими или правильными. Несколько раз он тянулся к телефону, но останавливался. Звонить другим клиентам он был не в состоянии. Адреналин зашкаливал.
Через час позвонила Надежда Викторовна.
– Костя, я оплатила ваш счет. Приедете устанавливать ПО зайдите ко мне подписать документы. Жду вас завтра в 16 часов.
Костя с одной стороны ждал звонка, с другой стороны не мог поверить, что ситуация разрешилась так быстро, и просто.
Спал этой ночью Костя плохо. Свою работу он выполнил, но как-то уж очень грубо. Толи из-за возраста Надежды Викторовны, то ли потому что шел по головам, терзал его какой-то стыд.
Костя решил извиниться. В день установки ПО он купил чайно-кофейно-конфетный набор для Надежды Викторовны. В 16 часов того же дня, улыбаясь, он входил в кабинет Главного бухгалтера.
После короткого приветствия, и подписания документов, Костя открыл пакет с извинениями. Надежда Викторовна улыбнулась и подошла к высокому шкафу.
– Костя, а у меня Алаверды к вам! Надежда Викторовна достала большой фирменный пакет из закрытой части шкафа и улыбнулась Косте. Вы мне очень помогли. Не спрашивайте как.
Костя взял пакет в изумлении. Подарок Надежды Викторовны был гораздо больше и по объему и по весу его собственного.
Через несколько минут, Костя в задумчивости покинул Хлебокомбинат.
Надежда Викторовна, по-доброму проводила Костю взглядом.
На планерке у нового Гендиректора Хлебокомбината, в тот день было несладко всем руководителям. Слухи о его решении обновить состав менеджмента не были беспочвенными. Он прошелся по каждому подразделению и когда дошел до Главного бухгалтера, коллеги уже не сомневались в исходе.
– Ну а вы, Надежда Викторовна, на этой неделе, как заботились о деньгах Хлебокомбината? Может быть вы сэкономили нам пару миллионов рублей? Что лично вы сделали чтобы комбинату жилось легче, или это не ваша прямая обязанность?
Надежда Викторовна встала, и не раздумывая ни минуты, ответила:
– Мы с Рыжовым Александром на этой неделе занимались поиском оптимизации расходов, и нашли такую возможность. Не два миллиона конечно, но 731 тысячу сэкономили. Я как раз хотела подписать служебную записку у вас сегодня.
Генеральный посмотрел на Надежду Викторовну с уважением и даже с удивлением.
– Отлично, надеюсь как Главный бухгалтер, вы и дальше будете работать над оптимизацией. Служебку подпишу после планерки.
Надежда Викторовна выдохнула…
Дома приятно пахло блинчиками. На столе стояла открытая пачка муки того самого Хлебокомбината. Костя был доволен. Блинчики показались ему необычайно вкусными).