Чтобы переговоры были успешными, нужна практика. Лучшие приемы в переговорах требуют повторения для освоения.
Лучшие приемы убеждения в переговорах:
- Выгода+цифры (это сэкономит 50% времени на…, и вы будет быстрее…);
- Авторитетное мнение (конкретная ссылка на ФИО);
- Метафора (сравнение с природой, соц явлениями, предметами, известными персонажами);
- Гипотетические вопросы в монологе;
- Истории клиентские, продаванские;
- Позитивные фразы (Я внимательно изучил вопрос, о котором мы говорили…; Чтобы наши переговоры прошли более конструктивно, я подготовил…; Вы подали интересную идею…; Вы решаете этот вопрос в 2 касания..;
Регулярное применение техник приводит к автоматическому использованию.
Успешные менеджеры связывают сценарии отработанные до автоматизма в конструкции не отдавая себе в этом отчета.
Чтобы переговоры были успешными выстраивайте систему управления переговорами в продажах – через действия направленные на созревание клиента.
Говорите на языке цифр и фактов, простым и понятным языком, позитивно и уверенно. Задача менеджера решить проблему клиента наилучшим для него способом с учетом возможных вариантов win-win.
Клиент покупает не то что вы продаете.
Он покупает ценность от использования свойств и выгод продукта.
Он покупает свое представление о владении продуктом.