Практикум по дистанционной презентации.
Цель занятия: сформировать и проработать сценарий эффективной дистанционной презентации.
Часть 1:
Особенности и структура дистанционной презентации.
Прорабатываем преодоление сопротивления клиента на входе.
Подготовка к презентации. Кому я звоню, цель звонка, подсказки (прайсы, скрипт захода, сценарий)
Практикум:
Учимся преодолевать сопротивление клиента. Проверка готовности клиента к диалогу.
Техника ВИЖД изложение цели звонка и проверка технической связи (хорошо ли слышим мы и нас, располагает ли клиент временем, насколько готов технически, например презентацию онлайн).
Часть 2:
Диагностика. Конструктивный диалог на результат с первых минут.
Практикум:
Задаем ситуационные вопросы: Где находится клиент по отношению к нашему продукту?
Извлекаем ключи для презентации и учимся с ними работать.
Презентация. Контроль движения по этапам презентации синхронно с клиентом. Использование полученных ключей.
Часть 3:
Подводка к завершению. Выясняем привычный способ покупки клиентом, его ключевые ценности.
Практикум:
Проектируем ценностное предложение: Задаем клиенту вопросы из прошлого. Если есть опыт покупки продукта? Какими критериями руководствовался клиент при выборе? Что явилось главным преимуществом? Какие увидел ограничения.
Часть 4:
Формируем ценностное предложение выводим клиента на сделку.
Практикум:
Учимся Завершать презентацию Ценностным предложением клиенту основанном на его привычных паттернах поведения.
Прорабатываем риски. Работаем с пост рефлексивной реакцией клиента. Формируем вижн сотрудничества в ярких понятных образах, подкрепляем метафорами. Детализируем этапы оформления сотрудничества в конкретных датах и цифрах.
Дата и дополнения к программе Практикума согласовываются под запрос.