Продажи любят цифры и аналитику. Для выполнения показателей продаж прежде всего процесс продажи разбивают на этапы, а этапы четко привязываются к работе с клиентом.
Казалось бы есть воронка, есть разбивка в этой воронке, все крутится, а застой возникает то в одном этапе, то в другом.
Именно с целью воздействия на скорость продвижения по воронке продаж, руководители используют механизм управления потоком.
Качественный метод управления скоростью конверсии – Светофор.
- Воронка продаж текущего месяца детализируется.
- Клиенты разбиваются по цветам.
Принцип работы руководителя:
- Красный – клиент проявил интерес, но я как РОП об этом клиенте ничего не знаю. При этом не важно есть ли у клиента счет, и что о нем мне рассказывает менеджер.
Что делаем: Принимаем решение, продаем или нет.
- Желтый – клиент осуществляет встречные действия, но находится в зоне сомнений. У него есть счет и договор, но оплаты и подписанного договора с его стороны нет. Клиент переносит сроки, находит объективные причины.
Что делаем: Работаем с сомнениями, двигаем по срокам.
- Зеленый: клиент готов совершить сделку. У нас на руках есть подписанный договор или дата предоставления подписанного договора. Есть дата оплаты счета.
Что делаем: контролируем выполнение договоренностей.
Воронка живой организм. Конверсия в воронке может двигаться с разной скоростью.
Клиенты в воронке могут менять состояние и переходить из красного в желтый, из желтого в зеленый, из красного в зеленый, и соответственно из зеленого в красный.
Задача руководителя правильно распределить вес цветового соотношения в воронке и следить за не снижаемым количеством клиентов.
Основополагающий фактор здорового отдела продаж, отслеживание качества индивидуальных воронок в общей.
Воронка отдела складывается из воронок менеджеров. Получаем воронку руководителя.
Контроль качественного выполнения индивидуальных планов менеджеров, достаточность воронки, обязанность руководителя.
В совокупности в воронке руководителя клиенты с разным качеством и с разными цветами.
Своевременная реакция на достаточность по индивидуальным воронкам приводит к стабильному выполнению большинством сотрудников плана продаж.
Управление скоростью проработки дает скорость выполнения плана продаж.
Наполнение воронки новыми клиентами через ежедневную работу дает достаточность.
Управление скоростью и достаточностью по методу Светофор гарантирует стабильный результат.