В методике управления конверсией по Светофору, мы говорили о качестве воронки.
Для выполнения плана продаж необходимо уметь правильно рассчитать достаточность воронки.
Качественная база менеджера по продажам содержит 10% зеленых клиентов, 30% желтых и 60% красных клиентов. На зеленых он надеется, и боится лишний раз побеспокоить, желтым верит, а красных воспринимает как балласт. Задача руководителя в первую очередь научить менеджера отличать клиентов качественно, а далее соблюдать достаточность по качественным критериям.
Как вы уже понимаете, воронка руководителя отдела складывается из воронок менеджеров. Его задача правильно посчитать сколько должно быть клиентов в воронке у него.
Операционные данные руководителя:
- Достаточность воронки. Сколько клиентов должно быть в воронке для выполнения месячного плана продаж? Допустим 30 продаж нужно сделать за месяц. Значит входной поток должен составлять не менее 90 клиентов в воронке РОПа.
- Динамика конверсии в воронке. При месячном плане продаж скорость конверсии от трех до пяти дней.
- Качество клиентов в воронке в %. В управлении воронкой должно соблюдаться цветовое соотношение. 20% зеленые клиенты. 60% желтые клиенты. 20% красные клиенты.
- Скорость проработки. Клиенты могут висеть без динамики: Зеленые не более 5 дней, Желтые не более 3 дней, Красные 2 дня. Во всех остальных случаев вы отстаете.
Целевые действия руководителя:
- Руководителю нужно отслеживать статичность и достаточность воронки отдела на вход (не менее 300%).
- Управлять достаточностью индивидуальных воронок менеджеров.
- Работать с качеством воронки по принципу Светофора.
- Управлять скоростью в воронке. Держать в зоне личного контроля: ежедневно зеленых клиентов, раз в 2 дня желтых. Не реже раза в 3 дня красных.
- Контролировать целевые действия по желтым и по красным: наличие динамики и скорость своевременной замены на свежий ресурс.
- Отслеживать синхронное выполнение планов менеджерами отдела.
- Анализ эффективности. На первой неделе выполняется не менее 30% от общего плана продаж, на второй неделе не менее 60%, на третьей неделе не менее 80% от общего плана продаж, завершающая неделя закрывает план и приносит плюс 10-15%.