Лид – это потенциальный клиент, проявивший интерес к вашему продукту или услуге.
По степени зрелости Лиды зависят от целевого действия клиента, в результате которого сформировался контакт.
Воронкой Лидов можно управлять: клики, подписка на новости, переход на страницу с ценой, дадут разное количество потенциальных клиентов.
От цели будет зависеть количество и качество Лидов.
Например, если у вас большой отдел продавцов, то целью Лидогенерации будет получение контакта потенциального клиента и дальнейшее развитие его продавцом.
Мы исходим из классического понимания Лидогенерации.
Компания привлекает интерес потенциального клиента через информационный носитель (Интернет, соц сети и тд).
Людям интересно, они кликают по ссылке и переходят на страницу, где оставляют запрос и контакты.
Контакт отправляется в работу руководителю/ менеджеру по продажам через CRM систему.
С этого момента руководитель отдела продаж видит клиента в воронке и может распределить его в работу.
Менеджер по продажам видит Лид и выполняет необходимые действия, чтобы продвинуть клиента по воронке.
Управление конверсией Лидов в продажи
Планирование:
- Совместно с маркетологом сформулируйте цель Лидогенерации. Цели могут быть разными, от привлечения целевых клиентов, до расширения клиентской базы в работу на будущий период.
- Получите первые результаты и проанализируйте их совместно с маркетологом. При необходимости скорректируйте.
- Подготовьте Регламент по работе с Лидами.
Организация рабочего процесса:
- Распределите потоки. Четко следуйте нормативам по загрузке.
- Доведите до сотрудников положения Регламента по проработке Лидов.
- Возьмите обратную связь.
- Поставьте задачи с привязкой к воронке.
Контроль:
- Проверяйте скорость проработки Лидов. С каждым часом Лид остывает, что уменьшает вероятность привлечения клиента.
- Отслеживайте тайминг переговоров с клиентами, звонки до 7 минут, как правило будут пустыми.
- Проверяйте выполнение нормативов по счетам и КП.
- Слушайте переговоры с клиентами. При необходимости проводите ротацию чтобы вернуть клиента.
- Снимайте показатели среднего эфирного времени, анализируйте причины отказа от разговора.
- Устраняйте типовые внутренние причины неудачной проработки Лида.
- Отслеживайте общее эфирное время в день по отделу y2y.
- Разбирайте сложные кейсы и успешные кейсы в ежедневном режиме.
Мотивация при проработке Лидов завязывается на KPI от % просрочки, кол-ва продаж.
Контролируя базу менеджера важно следить за ее весовым качеством.
Качество клиентов в базе определяется дельтой приближенности клиента к целевому, идеальному.
Целевых клиентов с возможностью покупки в течение месяца-трех не может быть в базе менее 65%.
Клиентов с длительными проектами не менее 5-7%, остальной срез это клиенты- новички вылетающие как не целевые в архив на еженедельной основе.
Весовое качество клиентов в базе каждого менеджера должно балансироваться на ежемесячной основе.