Возражения о конкурентах возникают в двух случаях:
- Клиент в процессе принятия решения делает конкурентный выбор
- Клиент уже пользуется продуктом или услугами конкурентов
Правила работы с возражениями.
Первое правило: Не ругайте конкурентов!
Второе правило: Будьте экспертом в конкурентных продуктах и услугах. Делайте сводные таблицы качественных и количественных преимуществ. Ориентируйтесь в сравнительных недостатках конкурентов и будьте готовы продемонстрировать в фактах и цифрах.
Третье правило: Не упоминайте о конкурентах пока вас не спросят или не сравнят. Говорите о своем продукте или услуге с акцентом на конкурентные преимущества, не упоминая конкурентов.
Оценка конкурентной ситуации.
“Плохо” – клиент явно заинтересован в продукте или услугах конкурента. Провел детальный анализ и выделил преимущества которых у вас нет.
“Хорошо” – клиент выбрал конкурента, но еще не оплатил. Ваше предложение все еще обсуждает, находит преимущества.
“Отлично” – клиент уже пользуется продуктом или услугами конкурента. У него есть выделенный бюджет. Он имеет четкие критерии выбора. Рассматривает варианты небольшой закупки или полный отказ от продукта или услуг конкурента.
Подготовка к презентации. Диагностические вопросы.
- Уточните: с кем или с чем делается сравнение;
- Что нравится в конкурентом продукте или услуге? Чего не хватает?
- Что хотелось бы учесть при новой покупке?
Правила успешной презентации.
- Делайте презентацию с учетом полученных ответов от клиента. Учитывайте критерии его выбора и ценности.
- Покажите как клиент закроет свои боли с вашим продуктом или услугой.
- Расскажите о дополнительных и неявных выгодах сотрудничества.
- Говорите правду о недостатках своего продукта или услуги, если это один из критериев выбора клиента, добавляйте “зато” выгоду.
- Используйте прием “ложка дегтя” расскажите сториз о фиаско конкурента в близкой к клиенту ситуации.
- Обобщайте типовые характеристики.
- Сравнивайте достоинства и недостатки визуально, по заранее подготовленной таблице.
Текст-конструкция:
Да, у нас с (конкурентом) существуют общие достоинства. Вместе с тем клиенты выделяют следующие недостатки конкурента. Тогда как мы имеем (следующие исключительные достоинства).
Вычитая из общих достоинств недостатки конкурента и прибавляя наши исключительные достоинства мы получаем рефрейминг клиента.
Возражения Идентичности.
У них тоже самое, только дешевле.
Конкурент провел переговоры и снизил стоимость.
- Предложите скидку в натуральном виде;
- Предложите дополнительный VIP сервис клиенту;
- Предложите скидку на следующий за оплаченным период или продукт.
Возражения о конкурентах самый близкий путь к покупке. Клиенты имеют потребность, имеют бюджет, склонны пробовать новое или расширять линейку аналогичных продуктов или услуг за счет полезного эксклюзива.