Этапы в воронке продаж ключевой фактор в работе с конверсией. Правильно расставленные приоритеты делают продажи прогнозируемыми и прозрачными.
Фокус всегда на этапах имеющих прямое отношение к результатам.
Этапы воронки продаж
Этап 1 – Первичные контакты, верхний уровень воронки. Клиенты со сроком жизни 0-6 мес. в воронке.
Этап 2 – Соответствие потребностей клиента предложению
Этап 3 – Согласование коммерческих условий, работа с сопротивлением клиента
Этап 4 – Завершение сделки. Клиент уже принял решение о сотрудничестве. Контроль подписания документов. Контроль оплаты.
На этапе 4 работа завершена, и если клиент сопротивляется, то мы прекратили работу с ним на предыдущем этапе раньше, чем проработали все риски. Переход на следующий этап возможен, только если полностью проработан предыдущий этап.
Этапы воронки продаж по приоритету:
- Клиенты 4 Этапа Завершения сделки; Результат близко.
- Наполнение воронки 1 Этап; Поток.
- Клиенты на этапе соответствия 2 Этап; Целевое ценностное предложение.
- Согласование 3 Этап; Работа с дельтой цена+сервис.
Правильно сформированный приоритет проработки клиентов дает потоковые продажи без скачков. Воронка наполняется новыми клиентами, документы подписываются, условия согласовываются, клиент получает ценность и закрывает свои потребности.
Достаточность воронки продаж зависит от поставленных целей и технологии продаж. В любом случае, она не может быть менее 300% плана.