Воронка продаж в сочетании с CRM – гарантированные инструменты управления результативностью в продажах.
Планирование воронки:
- план продаж в деньгах/клиентах
- анализ потенциала продаж на менеджера
- расчет количества и качества активностей
- расчет достаточности воронки основанный на конверсии
Достаточность воронки:
- наполняемость
- разнонаправленность
- наличие целевых клиентов
- общая сумма воронки, сумма в каждом этапе
- срок перехода по этапам
- соответствие трендам рынка
Активность проработки воронки:
- контроль операционки
- контроль скорости движения по этапам
- контроль качества проработки на этапах
Качество продаж:
- повышение конверсии на ключевых этапах
- прослушка, полевое сопровождение
- полнота предложения
- средний чек
Снижение потерь:
- управление графиком рабочего дня сотрудника
- контрольные срезы эффективности в течение дня
- анализ потерь в клиентах и устранение причин на ключевых этапах воронки
- правильность постановки приоритетов в воронке
- сокращение стоп-времени клиентов на разных этапах
- возврат клиентов через ротацию менеджеров
Показатели для расчета эффективности продаж:
- план-факт период
- у2у
- конверсия звонки/встречи
- конверсия встречи/сделки
- конверсия воронки
- достаточность воронки в клиентах
- достаточность в кол-ве встреч
- достаточность с акцентом на средний чек
- средний срок/скорость сделки
- ретроспективный анализ конверсии
- достаточность CRM – кампаний
CRM – инструмент отслеживания динамики текущей работы сотрудников.
Зависание клиентов на приоритетных этапах увеличивает риск проигрыша, снижает конверсию в воронке.
Ключевые маркеры в CRM отчете по сотруднику:
- кол-во клиентов на этапе сделки
- среднее количество дней в работе с клиентом у сотрудника (скорость)
- количество дней в последнем этапе
- ожидаемая сумма
- % выполнения плана
- достаточность воронки
Таким образом, прогноз продаж и контроль выполнения доступны через приведенные инструменты и легко корректируются с помощью анализа и выводов.
Эффективность управления продажами в оцифрованных показателях и в деталях.