Новейшие технологии и их продвижение к потребителю изменили традиционный подход к продажам.
Этапы продаж сократились, решения принимаются быстро.
Ценностное предложение, основанное на анализе проведенных CustDev продукта и сервиса, дает результат. Тем не менее, цепочки схем переговоров все также необходимы для осуществления коммуникаций менеджеров с клиентами.
Этапы взаимодействия с клиентами различны на старом (есть схожие продукты/услуги, есть конкуренты) и на новом рынке (клиент не знает ценность продукта и не понимает, как именно он закроет свои боли через него). Рассмотрим их подробнее.
Этапы продаж на старом, конкурентном рынке:
- Сбор информации, построение контакта с клиентом;
- Презентация Ценностного предложения и его конкурентных преимуществ;
- Завершение. Работа с рефлексией клиента.
На 1 этапе менеджер собирает информацию о клиенте: бизнес-процессы, конкурентный бюджет, не закрытые потребности и боли через конкурентный анализ. При наличии актуальной информации в CRM этот этап самый короткий. На втором этапе менеджеру важно не только составить индивидуальное Ценностное предложение на основе полученных данных предыдущего этапа, но и правильно его позиционировать согласно принятым в компании клиента бизнес-процессам. На третьем этапе, если Ценностное предложение было адаптивным и полностью уложилось в бизнес-процесс клиента, основной функционал менеджера работа с пост рефлексивной реакцией клиента, эмпатия и контроль сроков.
Этапы продаж на новом рынке:
- Сбор информации, построение контакта с клиентом;
- Презентация Ценностного предложения;
- Тест-драйв продукта/услуги. Референс-визит.
- Торг.
- Завершение. Контроль. Работа с пост рефлексией клиента.
На первом этапе менеджер знает свою Целевую аудиторию. Формирует и обогащает свою воронку клиентов в CRM. Совместно маркетологами и продуктологами составляет Ценностное предложение, с которым пойдет к клиенту.
Правильно сформированное Ценностное предложение закрывает потребности и боли клиента, снижает ущерб, который несет клиент без продукта/услуги, привносит ощущение психологической стабильности клиенту.
На втором этапе менеджер презентует Ценностное предложение на примере интеграции в бизнес-процессы клиента. Здесь важно не только правильно позиционировать, но и кому. Третий этап возникает если клиенту требуются доказательства и подтверждение. Четвертый этапе торга, речь идет о компромиссе цены и добавочной стоимости. Пятый этап контроль соблюдения договоренностей и эмпатия.
Техники продаж также претерпели изменения. Они стали более конкретными и менее агрессивными. Холодная активность переросла в маркетинговую активность в сети Интернет, а привычные менеджеры по продажам стали экспертами работающими с высоко маржинальными ключевыми клиентами.