Ира Кораблева по-настоящему любила свою работу. Она раскрепощала, делала свободной, приносила доход и исполняла любые мечты. При условии выполнения планов. Неизменно растущих планов продаж. Ну вы уже поняли, она работала менеджером по продажам.
Дело было в феврале. Ира, гуляя в воскресенье с друзьями и своей лохматой бело-каштановой собакой Чапой, как и любой другой менеджер в поисках добычи, смотрела по сторонам во все глаза.
Работников монтировавших вывеску на стену около массивных дверей нового бизнес-центра она заметила сразу и остановилась.
АИГ красовалось название компании выведенное жирным черным шрифтом на золотой массивной доске.
– О, подождите, сказала Ира друзьям и остановилась, чтобы сфотографировать адрес и название компании.
Те, у кого в друзьях есть продажники, а у кого же нет)? Знают не только про качели в настроении, но и особое отношение к действительности. Они резко останавливаются, что-то записывают, фотографируют. Задают вопросы на тему, а кем ты говоришь он работает, а где, а раньше, а ну да, нет я просто спросил, или, о познакомь! В общем никто не удивился, все остановились и через несколько минут продолжили прогулку.
В понедельник Ира по дороге на работу штудировала интернет. Понятно, что кто быстрее, того и тапки. Клиента в базе не закрепишь за собой если нет телефона, и контактного лица. Фирму АИГ, являющуюся вновь созданным подрядчиком в исполнении государственной программы она нашла не сразу. Но, зато указаны были все необходимые данные.
Ира работала в компании продающей и обслуживающей ПО. Схема входа к клиенту и техники переговоров отшлифованы годами работы и слезами менеджеров.
Точка входа, это всегда пользователи. Продукт предназначался финансовой и юридической службе и Ира занялась поиском этих контактных лиц.
После недолгих переговоров наверное с десятком сотрудников, ее наконец перевели на главного бухгалтера.
– Слушаю вас, услышала она в трубке четкий насыщенный зрелый голос.
– Анастасия Михайловна, меня зовут Ирина Кораблева. Знаю что ваша организация начала работу буквально на днях, и вопрос оборудования рабочих мест является актуальным. Наша компания занимается поставкой и обслуживанием 1С, КонсультантПлюс, Сбисс и другими системами для офиса.
– Ирина, все эти вопросы через Андрея Федорова, это наш директор по IT , без него любые контакты не целесообразны. Запишите его внутренний телефон.
Ира в предвкушении скорой жирной продажи записала номер. Звонить решила сразу после обеденного перерыва. Во-первых собеседник мужчина, а это плюс, во-вторых он будет после обеда, а значит его способность возражать будет существенно снижена, в-третьих договор еще не заключен и как минимум у нее есть все шансы на успех.
– Ну, что побежали подумала Ира, и стала набирать номер.
Надо сказать сама Ира, никогда не обедала в офисе, холерический темперамент не давал ей расслабленно вкушать изыски кулинарии рабочего кафе без ущерба для совести. Обедала она, только если прямо в обед приходила платежка. Если деньги от клиента приходили с утра, по мнению Иры, это вчера она была молодец, а сегодня очень даже не очень. Если деньги приходили вечером, она говорила себе, это победы прошлого периода, в общем неправильная позиция Иры делала ее не только стройной и красивой, но и голодной и злой к работе.
Андрей Федоров, директор IT компании АИГ ответил только с третьего раза. Обаять по телефону его было сложно. Голос был какой-то тянущий не живой и безразличный до изумления.
– Андрей, в любом случае, вопрос висит, – Ира из последних сил держала его на телефоне, – его нужно решать, даже если отложить в долгий ящик, он никуда не денется. Я нахожусь в двадцати минутах от вашего офиса, обещаю занесу коммерческое для изучения и уйду, пять минут полезного времени, что может быть проще?
Наконец, непреступная крепость была сломлена и Ира рванула в новый офис АИГ.
На входе ее встретил ряд не распакованных коробок, кабелей и наполовину собранной мебели. Хороший признак, подумала Ира. Иногда она удивлялась, почему нет компаний полного цикла. Скажем зарегистрировался клиент в налоговой, заявка ушла сразу в компанию полного цикла и клиент в одном месте получает все от мебели, кулера до ручки и офисной бумаги. Сотни менеджеров из разных сфер в этом случае не бегали бы из дверей в двери и не сталкивались бы лбами у одного и того же заказчика.
Погода была из разряда “у природы нет плохой погоды”, за окном было серо и слякотно. В офисе было полно следов посетителей.
В поисках Андрея, Ира наткнулась на кабинет Анастасии Михайловны. Слух ее не обманул. Анастасия Михайловна была маленькой, лет наверное пятидесяти женщиной. Из разряда “взгляду не за что зацепиться”, не в смысле неприглядности, а скорее наоборот. Идеальный лук топ-менеджера. Темно-русые волосы убраны в пучок, белая блузка, серый костюм удивительным образом подобранный к глазам, подчеркивал при этом не глубину и женственность ее серых глаз, а скорее спокойствие и строгость.
Анастасия Михайловна приветливо улыбнулась Ире, через несколько минут уже было понятно, что она не только отлично разбирается в ПО, но и профессионал высокого класса, так как спокойно взяла лидерство в свои руки и Ире оставалось только согласно кивать и записывать.
После короткой беседы Анастасия Михайловна проводила Иру в кабинет Андрея Федорова.
Андрей был не под стать Анастасии Михайловне. Весь его внешний вид был тяжелым, громоздким и отнюдь не безупречным. На столе царил беспорядок.
– Добрый день, что там у вас, начал Андрей едва взглянув на Иру, красота конечно спасает ситуацию, но здесь внешность Иры скорее играла против нее. Он как будто видел подвох.
Ира достала папку с презентационными материалами и подготовленным Коммерческим предложением, передала Андрею. Присесть было некуда. Андрей не открывая папку положил ее на край стола.
– У вас все?- спросил он.
– Да, ответила Ира, хотя вам было бы проще ориентироваться в этой папке, если бы я пояснила ее наполнение..
– Нет, сказал Андрей, ваши пять минут истекли.
Ира, порылась в сумке и достала ежедневник.
– Андрей, я думаю пока канцелярия не пришла, вам будет удобнее если все записи будут в одном месте, ежедневник завис между Ирой и Андреем. Он смотрел на нее взглядом породистой собаки, ну знаете, когда поднимаешь камень чтобы отогнать ее, а она вообще не понимает зачем ты это делаешь.
– Нам нельзя принимать подарки, наконец произнес он.
– Так это не подарок, это стандартный комплект презентационного материала для клиента, вам же надо где-то делать пометки когда будете делать расчет..
Пауза. Андрей наконец протянул руку и взял ежедневник. Кто-то скажет так себе победа. А Ира сказала себе, очень даже неплохой первый шаг к переходу от деловых переговоров к человеческим.
Вечером того же дня, Ира звонила Андрею.
– Андрей, здравствуйте еще раз, это Ирина, мы виделись сегодня, удалось разобраться с папкой?
– Ирина, да, я посмотрел, не увидел документов подтверждающих ваши права на распространение обозначенного ПО, донесите пожалуйста!
Договорились на утро на завтра.
В 9-45 Ира была рядом с офисом. Снег под ногами таял и бессовестно пачкал начищенные ботинки грязной кашицей. На носу был мужской праздник, 23 февраля. Почему то подумалось об Андрее Федорове и его доме, есть ли у него семья, или его дом работа…
Перед пешеходным переходом бабуля продавала тюльпаны. Ира почему-то остановилась. У хороших менеджеров, хорошо развита интуиция. Сама не зная зачем она подошла к бабульке и купила у нее цветы. Теперь уже Ира чувствовала себя неловко. Перед 23 февраля купить цветы и пойти в офис где нельзя подарить даже офисный ежедневник. Но внутреннее ощущение уверенности в правильности такого поступка было сильнее. Недоумевая, Ира открыла дверь в офис АИГ.
Толи оттого что было утро, толи оттого, что часть мебели уже собрали, коридор встретил ее чистым полом и подобием порядка.
Первый кабинет налево был Анастасии Михайловны, не раздумывая, Ира повернула ручку двери.
– Анастасия Михайловна, добрый день! Спасибо вам за помощь!
Ире почему-то нестерпимо захотелось подарить ей эти цветы, как-будто, они с самого начала предназначались для нее, и Ира протянула Анастасии Михайловне букет.
– Боже мой, Ирина, как вы узнали? Я подполковник в отставке, как приятно, мне уже давно никто не дарил цветов к 23 февраля.
Ирина опешила сама, конечно она ничего не знала, просто почему-то купила цветы под давлением собственной интуиции.
Несколько минут спустя, Андрей встретил ее все таким же тяжелым взглядом. Ира поздоровалась в ответ и передала сканы документов. На столе Андрея лежал вчерашний ежедневник, открытая страница была исписана мелким почерком.
Через полчаса Ира была в офисе, и рассказывала историю с цветами коллегам. Все знали, что Ира относится к цветам исключительно с прагматической точки зрения, например в прошлый день рождения вместо цветов, попросила коллег купить ей чайный сервиз, и этот поступок своей непрактичностью позабавил всех.
К вечеру Ира почувствовала себя плохо, дозвониться Андрею или Анастасии Михайловне не получалось. Расстроенная она побрела домой.
Чапу утром пошел выгуливать братишка, сошлись на +1000 рублей в его копилку.
Состояние было типичное для простуды, болела голова и в голове путались периодически замирая мысли. Ира выпила кофе, потом пошла в душ, вернулась, включила музыку, организм никак не приходил в себя. На работу Ира ходила как в детстве в школу. Если можешь стоять, значит можешь идти на работу.
Второй кофе, бутерброд и коктейль из антивирусных препаратов ситуацию улучшили, до выходных оставалось два дня, Ира оделась максимально комфортно и пошла на работу.
День прошел в хорошей рабочей обстановке, но ближе к вечеру вернулась и слабость и путаница в мыслях, ужасно хотелось спать.
Надо дозвониться в АИГ и уходить домой решила Ира, но все было в пустую. Трубку никто не поднимал, а ответственность держала Иру в офисе.
Наконец в 17 часов вечера Андрей ответил.
– Андрей добрый вечер. Это Ирина, по поводу оплаты. Подскажите пожалуйста, платеж согласован?
– Ирина да, комплект подобранный вами мы принимаем. Спасибо. Но оплату будем проводить не вам. Компания Фрегат предложила нам аналог вашего ПО с гораздо меньшим бюджетом.
Ира почему-то даже не удивилась, сил не было на эмоции никаких. Собрав волю в кулак, она ответила:
– Андрей, спасибо что оценили мой профессионализм, комплект действительно хороший. Что касается Фрегата, почему нет, это нормально, когда есть конкуренты, им же тоже нужно с кем-то работать и иногда скидка на входе помогает привлечь клиента.
Ире становилось совсем плохо, казалось что уши заложило вместе с горлом, терять было нечего, и она пошла в переговоры без правил…
– Андрей, давайте начистоту. Бюджет согласовывается под потребности компании. Вы согласовываете техническую часть. Я подготовила комплект действительно требующий вложений, продукт 20 лет на рынке и уже зарекомендовал себя. Никаких неожиданностей. Продукт Фрегата также на рынке не первый год. Вы правда думаете, что если бы он стоил больших денег его бы продавали так дешево? Что зашито в низкий прайс? Безопасность клиента, риски, авралы в работе специалистов по причине некорректной работы ПО? По факту проблемы лягут на вас. В конечном итоге ваша подпись, это гарантия качества ПО для компании, вопрос бюджета за бухгалтером. Лучше быть уверенным в качестве чем в цене, когда мы говорим о работе ПО в офисе.
– Я вас понял сказал Андрей, в любом случае вам спасибо за уделенное время и до свиданья.
– До свиданья ответила Ира, что еще можно было сделать в этой ситуации, на борьбу не осталось просто никаких сил. Чувствовала она себя просто в минус.
Следующий день был предпраздничным. На работу Ира не пошла, папин девиз: Можешь стоять иди и работай! не помог, ни стоять, ни сидеть, ни смотреть душевное кино не хотелось. Братишка глядя на нее бесплатно пошел выгуливать Чапу.
В обед раздался звонок на мобильный. Номер был незнакомый. Собрав все силы Ира поняла трубку. Звонила Анастасия Михайловна.
– Ира, добрый день! Я по поводу документов, мы можем договориться о встрече сразу после праздников на утро?
– Анастасия Михайловна можем, а о чем речь?
– Странно, я же вчера вам еще на рабочую почту отправила платежку. Андрей принес мне счет около 18 часов, сразу после планерки с директором. Все подписи были на месте, я провела платеж, и копию направила, сейчас проверю.
– Не нужно, Анастасия Михайловна я все проверю и подготовлю. Утром, сразу после праздников, около 10 я вам позвоню, мы согласуем с вами встречу. Спасибо вам большое.
– Ирина, хорошо, договорились. Андрей такой молодец, он так отстаивал вашу компанию, разбил все доводы Фрегата в пух и прах. Я очень рада сотрудничеству.
– Спасибо вам большое еще раз – ответила Ира.
Следующий визит в офис АИГ был приятным и располагающим. Анастасия Михайловна угостила Иру чаем, документы подписали очень быстро и через 15 минут Ирина возвращалась в офис. Андрея Федорова Ира не встретила. Но ей было очень приятно, что он прислушался. Конечно это был разговор не по правилам, но про залеты Фрегата она уже неоднократно слышала от техотдела, и уж точно не пожелала бы с ними столкнуться Андрею и Анастасии Михайловне.