Дело было в апреле. Лена работала менеджером по продажам в компании по продажам и обслуживанию ПО для банков.
Банков с одной стороны много, с другой стороны большинство из них чьи то дочки, структурно и финансово зависимые от головных.
Внедряться туда не просто и люди там работают тоже не простые, но хороший и финансово здоровый банк, это всегда лакомый кусочек для менеджера.
Этот банк, назовем его Банк Чудес находился буквально в 10 минутах от офиса где работала Лена и в него до сих пор никто из коллег не зашел. Вот тебе и вызов, вот тебе и премия. Лена любила сложных и жирных клиентов, поэтому с удовольствием принялась разрабатывать стратегию внедрения.
В банке как правило есть Главный бухгалтер, юрист, директор по IT и Управляющий. Любые входящие предложения крутятся вокруг этих особ.
Не изобретая велосипед, Лена решила начать с пользователей. Контакт удалось найти только Главного бухгалтера.
Надежда Андреевна встретила Лену снисходительно. Лена не вселяла никаких опасений юная, русоволосая с правильными чертами лица и распахнутыми восторженными глазами. Выкладывая из фирменного пакета подарочную сувенирку только поинтересовалась каким ПО пользуется Надежда Андреевна и насколько это для нее удобно. Никакого менеджерского натиска не было и близко.
Надежда Андреевна предвкушая долгие ухаживания и подарки посетовала на непростую жизнь Главного бухгалтера, и спокойно ответила:
– Лена, я все посмотрю, если посчитаю что мне это нужно для работы пойду к Управляющему, а сейчас я занята, спасибо за подарки, вы можете идти.
И Надежда Андреевна, как хозяйка положения, двинулась мощью своего тела на хрупкую Лену, двигая ее к дверям.
Еще неделю Лена изобретала пути входа. На юриста выйти никак не удавалось. Зайти без звонка было не реально, двери закрывались на магнитный ключ, который был только у сотрудников офиса, ну а чем дольше ты не видишь клиента, тем дальше расстояние к сделке.
Наконец повод был найден и Лена договорилась на встречу к Надежде Андреевне с новым юбилейным выпуском журнала и приглашением на закрытое мероприятие.
Вторая встреча пошла по сценарию первой. Надежда Андреевна приняла подарки и через пару минут уже двинулась на Лену выдворяя ее из кабинета. Единственное о чем удалось договориться, это о следующей встрече с тест- драйвом новой версии ПО.
Утро было солнечным, настроение у Лены тоже. Она нисколько не сомневалась в своем таланте презентатора, а как сказала Надежда Андреевна, если все понравится, то сразу к Управляющему.
В таком настроении Лена вошла в Банк Чудес. Обстоятельства складывались как нельзя лучше. Ей казалось, что даже посетители приветственно улыбаются ей.
Надежда Андреевна тоже улыбалась. Оценив новые подарки она приветственно указала на стул рядом с компьютером. Презентация шла как по маслу, Лена была в ударе, Надежда Андреевна не скрывала восторг.
-Ой, ну надо же, как здорово, как доработали, какие молодцы!
После презентации поработали с прайсом, составили очень хороший пакет для внедрения.
Лена радостно улыбнулась.
– Ну что, Надежда Андреевна, если мы с вами все обсудили, пойдемте к Управляющему?
– Нет, Леночка, что вы, у нас так не принято. Я должна подготовить служебку, обосновать закупку и только потом, если бюджет согласуют, Управляющий поставит подпись. У нас все сложно.
Далее Надежда Андреевна по привычной схеме выдворила Лену из кабинета со словами:
– Вы звоните, будут новости я скажу.
Прошло еще две недели. Надежда Андреевна всякий раз поднимала трубку и говорила, что новостей нет, то отчеты, то приболела, то проверки не до этого, как говорят менеджеры, все признаки на лицо, Надежда Андреевна начала сливаться.
Понимая, что клиент уходит, Лена с трудом договорилась на встречу. Любовь Надежды Андреевны к подаркам сыграла ей на руку.
В четверг Лена пошла в банк в полной уверенности, что наверняка в предверии встречи Надежда Андреевна уж что-то со своей стороны продвинула.
На ее удивление, Надежда Андреевна повела себя также как в первую встречу. Собрала подарочную сувенирку, сослалась на занятость, потом сказала, что ей денег все равно никто не даст она и не ходила, и по привычной схеме всем свои мощным торсом она двигаясь к выходу из кабинета начала вытеснять Лену к дверям.
Ну что ж, подумала Лена. Пойду к Управляющему, что мне терять. Денег все равно нет, и не предвидится, после встречи с ним будет ясно, продам я сюда или нет.
За дверью Надежды Андреевны влево по коридору красовались огромные витражные двери, к ним то Лена и направилась.
Оказавшись в предбаннике Управляющего Лена попросила секретаря сообщить о своем приходе и села на мягкий диван в ожидании.
Ждать долго не пришлось. Валерий Александрович принял ее буквально через пять минут.
Интересный, импозантный лет сорока пяти, он был настолько на своем месте в этом кабинете, что представить его на улице, например в очереди за колбасой, было просто не реально.
После приветствия, Лена не теряя времени принялась описывать ситуацию. Вступление как водится про свою компанию, потом про ПО, потом по какой логике она пришла в Банк Чудес и наконец как оказалась в кабинете Валерия Александровича.
– Ну хорошо, сказал Управляющий, а кроме меня вы с кем то общались?
– Да конечно, и Лена рассказала в хронологическом порядке историю про общение с Надеждой Андреевной.
– Валерий Александрович, у вас очень замечательный бухгалтер, она очень старается, я привела цифры повышения эффективности при использовании ПО, она очень хочет приносить еще больше пользы банку, но стесняется просить выделения бюджетных средств….
Валерий Александрович улыбался глядя на Лену, может быть горящие глаза менеджера подкупили его, а может быть ему все было понятно про Надежду Андреевну.
Управляющий поднял трубку и пригласил Надежду Андреевну в кабинет.
Через минуту дверь открылась, и в кабинет Управляющего вошла Надежда Андреевна.
– Вот, Надежда Андреевна, ко мне пришла Лена и говорит, что вы уже второй месяц выбираете ПО, и даже выбрали, что скажете?
– Валерий Александрович, да мало ли кто ходит, всех слушать денег не хватит. Я ей так и сказала, мне ничего не надо, а она к вам пришла.
Лена смотрела в изумлении на Надежду Андреевну. Это изумление считал и Валерий Александрович.
– Надежда Андреевна, а если на чистоту, я уже несколько раз слышал и от юриста тоже, это реально нужное ПО для банка?
Валерий Александрович выжидательно смотрел на Надежду Андреевну.
– Да, действительно, ПО хорошее, есть 5 компаний дилеров, они все к нам ходят.
– Хорошо, вы можете идти, я вас понял.
Надежда Андреевна вышла, а Валерий Александрович обратился к Лене.
– Давайте так, раз такая ситуация сложилась, мы рассмотрим ваше предложение. Берите завтра документы и приходите к 10 утра ко мне, секретарь вас запишет.
Лена летела в офис на крыльях, тщательно подготовила папку с документами, отзывы клиентов, хотелось быстрее вернуться в банк, а впереди еще так много часов до завтрашнего утра.
В 10 часов утра Лена была в Банке Чудес, секретарь открыла ей дверь и повела за собой в приемную Управляющего.
Валерий Александрович как и прежде галантный и аристократичный в течение 15 минут обсуждал с Леной комплект ПО, в итоге количество пользователей выросло до 15, а с ними и финальная цифра в счете приятно увеличилась.
– В понедельник в одиннадцать часов приносите счет и договор, зафиналим.
Выходные были скомканы, казалось все идет хорошо, но с другой стороны все идет слишком хорошо думала Лена, эти мысли не давали покоя до самого понедельника.
В 11 утра понедельника Лена была на пороге приемной Управляющего. Он был занят, просили оставить документы и подойти к 15 часам.
Внутренняя чуйка начала долбить изнутри.
Может быть конечно зря, но пока денег нет клиент свободен для других менеджеров. Лена представляла себе самых сильных менеджеров по продажам входящими в дверь Управляющего и ей становилось не по себе.
В 15 часов Лена снова была в Банке Чудес. В приемной Управляющего ее встретили представители конкурирующих компаний с фирменными пакетами. Чуйка Лену не обманула.
Менеджеры конкурентов входили и выходили, на лицах что-то сложно было прочитать, очередь Лены была предпоследней. Это артисты любят выходить последними, а в продажах последним редко рукоплещут. Разбудила улей, подумалось ей, всех конкурентов собрали…
Наконец пригласили Лену.
Валерий Александрович приветственно улыбнулся и пристально глядя в глаза спросил:
– Лена, а почему у вас стоимость поставки комплекта дороже чем у других на 1 200 рублей?
Лена обрадовалась такой прямолинейности.
– Валерий Александрович, это единственная причина которая мешает заключению договора? – спросила Лена.
– Пожалуй да, сказал Валерий Александрович, и добавил, решайте вопрос и приходите, сегодня в 17 часов.
Лена бежала в офис бегом, вприпрыжку срезая углы, такая мелочь, 1200 рублей, да это же сущая ерунда, сейчас все переделаем и все получится!
Едва скинув куртку на рабочее кресло Лена прямиком двинулась к директору по продажам.
Инна, Директор по продажам развела руками.
– Дельта в цене образовалась при переходе с одной ставки НДС на другую, и обойти разницу отраженную в договоре с разработчиком никак нельзя.
– А как же конкуренты, у них почему не образовалась эта дельта? Почему она в рост образовалась, а не в минус?
Никогда еще вопрос такой копеечной разницы не мешал Лене продавать. Лена злилась, но поделать ничего не могла, в бессилии она не находила себе места, такая сделка срывается из-за такой ничтожной цифры, как они не понимают!!!
Зазвонил телефон, Лену вызвал Генеральный директор. Видимо информация каким-то образом дошла до него, и поскольку Инна не могла предложить выход из ситуации, он вмешался.
Со слезами на глазах Лена сидела за столом рядом с Генеральным директором.
Игорь, генеральный директор компании начал свой бизнес больше десяти лет назад и активно занимался продажами на первых порах лично. Он очень ценил каждого своего продажника, особенно если это был смелый думающий и амбициозный менеджер.
– Лена, мы действительно не можем дать клиенту скидку, это правда. Подлог заметит аудит разработчика и нас оштрафуют. Бизнес нужно вести честно.
Давай посмотрим на эту ситуацию по-другому. Ты просишь скидку 1 200, потому что эту скидку сделал конкурент, допустим, ты приходишь с этой скидкой к клиенту, а конкурент предлагает скидку 2000, ты делаешь и ее, возвращаешься, а конкурент сделал скидку 10 000, это путь в никуда. Скидка должна быть такой, чтобы ее нельзя было перебить.
Мы можем предоставить клиенту скидку в натуральном виде, например длительный полноценный тест драйв одного из наших флагманских продуктов, или это может быть сертификат на мероприятие, это стоит денег, гораздо больших к слову сказать чем 1200.
– Понятно, ответила Лена.
Генеральный ее не впечатлил. Валерий Александрович ясно дал понять, нужно уменьшить счет. Да, конечно атракцион со скидками это не путь, но здесь то особый случай, странно что компании клиент не нужен…
В 17 часов Лена побрела в банк. Документы были те же самые и цифры в них были такие же. Сказать было нечего.
В приемной Управляющего ее встретили все те же лица, как на подбор довольные и противные.
– Зачем я сюда пришла, думала Лена, что я скажу ему. Никакой речи в голове не формировалось, ее надежный тыл, ее офис ей никак не помог, казалось, что руководители над ней откровенно поиздевались.
Стресс зашкаливал, чтобы как то успокоить себя Лена увидев перед собой стопку журналов, потянулась и взяла первый попавшийся. Открыв Банкир на середине, стала читать.
В интервью журналисту, один из управляющих крупного банка отвечал на вопрос о более привлекательных высоких ставках конкурентов, и своем отношении к ним..
Дверь открылась, Лену пригласили в кабинет. Ну что ж, не я одна судя по всему с невыгодными ставками, подумала Лена.
– Ну что, удалось поправить наш досадный инцидент, спросил улыбаясь Валерий Александрович?
-Валерий Александрович, мы крупная компания, и я сразу предложила вам максимально выгодный вариант поставки. Эксклюзивные льготные условия на входе в договор понятие временное, за которым следует неизбежный рост цен. Даже если бы мы смогли дать вам скидку на входе, нам пришлось бы вернуть ее в процессе обслуживания. Мы дорожим нашей репутацией и хотим, чтобы вы были уверены в нашем сотрудничестве и сегодня и завтра и через много лет.
Валерий Александрович в изумлении смотрел на Лену, а она пересказывала речь банкира из свежего номера журнала….
Повисла пауза. Лене больше нечего было сказать. Она сделала все что могла. Конкуренты за дверью ждали своего часа.
– Договор с собой? – спросил Валерий Александрович. Давайте! Счет?
Лена послушно протянула документы.
Валерий Александрович взял ручку, посмотрел на Лену и спокойно подписал и счет и договор.
– Завтра в 10 приходите за договором, его должны оформить еще. Оплатить когда нужно? Понятно, вчера, сказал он глядя на Лену и улыбнулся.
– Надежда Андреевна, зайдите ко мне, через минуту говорил Валерий Александрович бухгалтеру по телефону.
Надежда Андреевна вошла и недобро посмотрела на Лену.
– Возьмите в оплату. И договор юристу передайте, пусть внесет в реестр.
Надежда Андреевна явно не ожидала такого поворота.
Еще через минуту, Лена поблагодарила Валерия Александровича и вышла из кабинета управляющего, точнее без сил побрела домой.
Утром в 10 часов не заходя в офис Лена приехала за договором. Секретарь проводила ее к юристу.
На столе у юриста стояла огромная корзина с фирменными подарками от конкурента. Увидев Лену юрист рванула из кабинета с договором. Лена поспешила за ней. Войдя в приемную Управляющего юрист, хлопнула дверью перед носом Лены и скрылась у Валерия Александровича в кабинете. Послышался крик. Еще через минуту юрист выскочила из кабинета и швырнула Лене оформленный договор.
Через полгода Лене позвонил секретарь другого банка и пригласил на встречу по рекомендации Валерия Александровича, для презентации ПО.
Лена, излечилась от болезни скидок, потому что на самом деле не скидка решает все, а правильно выстроенные переговоры.