Это была первая продажа Валентины. На собеседовании ей рассказали, что В2В продажи интеллегентные, больше напоминают квест, чем втюхивание. Клиенты образованные, построившие карьеру умом и старанием, и если продукт им действительно нужен, они конечно его купят.
На самом деле, как позже поняла Валентина, диплом не гарант культурного общения, а хороший продукт не обязательно покупают.
Но это потом, а пока…
Валя шла к своему первому клиенту в страховую компанию Маршал.
Южный город, прекрасная ранняя весна, что может быть лучше и позитивнее для девушки в 23 года?
Страховая компания Маршал находилась на одной из центральных улиц города, а вот вход со двора. Впрочем, это совсем не редкость на юге.
Валя без труда нашла адрес и направилась прямиком к большим массивным дверям. За открытыми дверями ее встретили многочисленные кабинеты в ряд, с прозрачными стенами по типу аквариумов.
– Все как на ладони, подумала Валя. Наверное директор любит держать все под контролем.
Навстречу Вале неслась, по-другому и не скажешь маленькая хрупкая блондинка. Весь ее вид говорил о ее значимости и задиристом характере. Поравнявшись с Валей, она на минуту остановилась и смерив ее высокомерным взглядом сказала:
– А, вы продавать софт пришли? Нам ничего не надо.
– А я ничего и не продаю, на автомате ответила Валя, я только покажу последнюю версию ПО для юриста.
– Идите к юристам тогда, не нужно разгуливать по офису. И блондинка двинулась дальше к выходу.
Валя без труда нашла аквариум юристов. Большой, светлый, три стола. Два маленьких офисных с такими же бюджетными стульями и один огромный с директорским креслом.
За двумя маленькими столами располагались сотрудники, вчерашние студенты. Руководителя на месте не было.
Валя рассказала о цели своего визита, юристы заулыбались и пригласили начать презентацию. Проводить презентацию без руководителя не было смысла.
Желание быстрее отстреляться и поскорее покинуть компанию Маршал, перевешивало желание остаться. Но себя-то не обманешь. Уходить смысла не было.
– А где ваш руководитель? – поинтересовалась Валя.
– Наталья сейчас подойдет, но смотреть она точно ничего не будет, – переглянувшись ответили ей с улыбкой юристы.
– Понятно, но я все же хочу ее дождаться, – сказала Валя и приготовилась к долгому ожиданию.
Неожиданно дверь распахнулась и в кабинет вошла, точнее влетела та самая блондинка.
– Вы можете оставить здесь, то что принесли, смотреть ничего не буду, некогда. До свиданья. Наталья взяла бумаги со стола и также стремительно покинула кабинет.
Валя не успела и рта открыть…
Пообещав юристам вернуться, не обращая внимание на их победные взгляды, Валя с максимально приветливой улыбкой вышла за дверь.
– Ничего не поделать, зря что ли пришла, с пустыми руками уходить не годится, -решила она.
По правилам продаж менеджер у клиента должен максимально наладить контакт и собрать информацию.
На ее удивление, лидеров среди руководителей других подразделений, на которых можно было бы опереться она не нашла.
У кадровиков никаких юридических вопросов не возникало, а если возникали их закрывал юр отдел в самы короткие сроки.
Бухгалтерия вместе с Главным бухгалтером состояла из восьми человек. Кабинет был просторным, но вот обстановка еще бюджетнее чем у юристов-вчерашних студентов. На вопрос об оснащении юридической поддержкой бухгалтерии, Главный бухгалтер сказала:
– Как Наталья Николаевна решит. У нас никаких вопросов не возникает, за все что относится к защите интересов компании отвечает она.
И тон главного бухгалтера и ее энергетика поставили Валю в тупик. Было очевидно, что бухгалтерия отнюдь не рулит в компании Маршал. Что воля, что не воля все одно.
Обойдя еще два отдела, Валя убедилась окончательно, если и можно продать в страховую компанию Маршал что-либо кроме печенек и сахара, то только через Наталью Николаевну.
Валя вернулась к юристам. Они довольно заулыбались увидев ее.
– Ну что, будете нас развлекать презентацией? Наталья будет только через два часа, мы ей все расскажем, – сказал юрист сидевший слева от дверей и подмигнул Валентине.
– Да нет, зайду в другой раз, уже не осталось времени, опоздаю на встречу, – ответила Валя с улыбкой.
Покинув офис страховой компании Валентина углубилась в раздумья. Заставить смотреть презентацию руководителя юр отдела Наталью, уже понятно не получится.
Группу поддержки там также не собрать. А если бы и удалось собрать, то ни один договор мимо рук Натальи все равно не пройдет.
Как настоящий детектив Валя стала размышлять.
Итак, у нас есть клиент, продукта с которым я пришла в компании нет. Значит клиент потенциальный. В компании есть деньги, это тоже не секрет. Удалось найти ЛПР – лицо принимающее решение. В компании нет ЛВР- лиц влияющих на принятие решения. Есть ЛДПР – лицо действительно принимающее решение, тот кто ставит подпись под договором. Но и его нет, Генеральный директор на больничном, скорее всего, подпись появится только если за ней придет Наталья.
Наталья, лет ей наверное 28, может быть чуть больше. Умная, нетерпеливая, амбициозная, любит новую информацию. Она пропустила меня только после фразы последняя версия ПО для юриста… Раз кроме этой зацепки ничего нет, сыграем на нетерпеливости и новой информации.
В голове Вали созрел план.
Вернувшись в свой офис, Валя села за компьютер. Открыла раздел Судебные решения с периодом поступления за последнюю неделю, сформировала поиск по тематике Страхование и погрузилась в мир Судебной практики.
Через два часа, Валя звонила в страховую компанию Маршал, Наталье. На ее удивление, на руководителя юр отдела ее перевели сразу же.
– Наталья, добрый день! Это Валентина, мы сегодня виделись. У меня для вас есть подборка судебной практики по Страхованию, за последнюю неделю, скину на флэшку, будет время посмотрите пожалуйста, может что-то пригодится, я сегодня занесу…
– Хорошо, заносите. Наталья положила трубку, а Валя приступила к реализации своего хитрого плана.
Расчет был верным. Как и планировала Валя. Натальи на месте не было. Юристы были заняты и только кивнули, когда Валя в двух словах описала цель своего визита и положила флэшку на стол их руководителя.
Оставалось ждать.
Валя поспешила в офис, нужно было подумать над конфигурацией программы. Ей хотелось учесть всех пользователей при расчете, но после знакомства с Натальей, было ясно, что их интересы явно пострадают в финальном варианте. Поэтому Валя сделала два варианта: радужный для всех и реальный для оплаты.
Звонок Валя запланировала на 17-45. Если она все верно рассчитала, то к этому времени Наталья изучит содержимое флэшки и достигнет нужного состояния.
В 17-45 Валя набрала номер страховой компании Маршал и попросила пригласить к телефону Наталью. Как и в прошлый раз, Наталья подняла трубку практически сразу, и Валя вздохнула с облегчением.
– Наталья, это Валентина, я занесла вам обещанные документы на флэшке, удалось открыть?
– Удалось, но это дико неудобно. Судебные решения не структурированы, гиперссылки не работают, обоснование нужно искать отдельно… В текстовом варианте без обработки это невозможно изучать.
– Ну так, поэтому и разработали ПО, я же приходила вам показать….
Расчет Вали был верным, Наталья достигла нужного ей состояния внутреннего кипения.
– Валентина, сколько стоит Судебная практика для юриста? – спросила Наталья с раздражением.
– Я подготовила два варианта расчета, продиктуйте вашу электронную почту пожалуйста, я направлю.
Наталья продиктовала свой электронный адрес и прямой телефон, через несколько минут разговор продолжился.
Как и ожидала Валентина, радужный вариант был сразу отклонен, битва шла за оптимальный комплект. Наталья вычеркивала блоки своих коллег один за другим, а Валя терпеливо объясняла, почему нужно оставить и что там полезного. Наконец комплект был утвержден.
-Ладно, высылайте этот вариант, – резюмировала Наталья. Но только мы все равно его не оплатим в ближайшее время, директор на больничном.
– Наталья, ну вы же пойдете к нему подписывать документы, подпишите и счет….
Повисла пауза. Валя подумала, что пережала. На самом деле она не знала, что Наталья действительно ежедневно подписывает документы у директора и негласно замещает его уже несколько дней.
– Валентина, позвоните мне завтра в 11 часов.
Наталья положила трубку, а Валя только заметила, что кроме нее в кабинете отдела продаж нет ни одного сотрудника. Рабочий день был окончен.
Утром Валю пришел поздравить руководитель с первой продажей. Страховая компания Маршал оплатила внушительный пакет программного обеспечения.
В этот же день комплект был установлен. Валя провела презентацию для сотрудников юр отдела на полноценной версии ПО. Вчерашние студенты-юристы смотрели на нее с удивлением и восхищением. Так филигранно вести переговоры с их начальником, еще никому не удавалось…