Дима Будников работал в отделе продаж уже два года. Характером обладал волевым и оптимистичным, его заливистый смех поднимал настроение всему коллективу, а показатели растущих продаж и доходов вызывали нескрываемую зависть коллег.
Диме в августе исполнилось 24 и он был совершенно уверен, как в экспертном знании продукта, так и в горячей любви офис-менеджера Натальи. Каждый месяц Дима начинал с подсчета необходимых денежных средств для реализации поставленных целей, тщательно сводил калькуляцию доходов и расходов, добавлял в финальную сумму бонусы для Наташи и брал клиентов в оборот.
Этот месяц начинался по привычной схеме, все складывалось как нельзя лучше. Дима ликовал, коллеги в отделе продаж напрягались глядя на него, руководство при встрече улыбалось и подбадривало, отношения с Натальей становились все приятнее и двигались к следующему серьезному этапу.
К 26 числу план поставленный Димой самому себе был практически закрыт, за одним маленьким нюансом, договор с одним из клиентов был подписан, а деньги на счет не падали, да что там не падали, клиент просто перестал брать трубку и игнорировал все хитрые маневры Димы прояснить ситуацию.
28 числа утром, Дима проснулся в холодном поту. Ему приснился кошмар. Всю ночь Дима считал деньги, денег не хватало, он складывал стопочкой платежки, проверял подписи на договорах, проверял дебиторку, но сумма план и сумма факт уверенно не сходилась. Дима чувствовал себя разбитым и бессильным, неумолимо на него надвигался финансовый крах. Проснувшись от глубокого отчаяния, он почувствовал как земля ускользает из под его ног, кредиторы и пустой холодильник нестерпимо надвигаются, а Наташа куда-то удаляется вместе с мечтами о прекрасном будущем.
Нужно ли говорить, что радужное настроение, с которым Дима обычно просыпался по утрам, в этот день было подпорчено. Наскоро позавтракав чашкой кофе, Дима скорбно посмотрел на круассан с ванильным кремом, даже потянулся за ним и взял, но есть не стал, положил обратно, не заработал, сказал он сам себе и вышел из дома раньше обычного.
По пути в офис Дима прокручивал в голове клиентскую базу в лицах, ощущениях, готовности к сделке, возможности быстрой оплаты. Вывод был не утешительным, готовых к сделке клиентов найти не удавалось. Продать нужно быстро. За два оставшихся дня зайти к клиенту, наладить контакт, увлечь, доказать срочность покупки, подписать документы, получить деньги на счет с тем, чтобы они легли этим месяцем. Дима поочередно оценивал потенциальных клиентов из наработанной базы, продумывал стратегию и риски стремительных переговоров, взвешивал шансы на успех, сверял затраченное время на клиента с оставшимся рабочим временем до конца месяца и ничего не находил.
Войдя в офис Дима сухо поздоровался с коллегами и сел за компьютер. Должно же что-то быть, какая-то зацепка, не завершенный диалог, не полученный вовремя контакт, нужно больше усилий и все получится. Наконец, появился список из 5 клиентов. Дима составил план действий по каждому, и взял в руки телефон.
– Марина Петровна? Здравствуйте! Это Дмитрий из Софт-Информ, мы встречались с Вами на конференции и договорились встретиться в ближайшее время! У меня для Вас хорошая новость, удалось согласовать отличные условия поставки, готов рассказать подробнее, Вам точно понравится, подъеду в течение часа, что скажете?
– Дмитрий, день добрый, конечно я помню Вас, мой отпуск закончится через неделю, буду рада пообщаться!
– Марина Петровна, отпуск, это здорово, готов направить предложение в электронном виде и обсудить следующим звонком, мы сможем ведь провести платеж этим месяцем?
– Дима, нет, нужно пощупать еще раз, тем более, что перед покупкой мы обязательно запрашиваем предложения конкурентов, а это как минимум неделя, так что в этом месяце точно нет!
– Марина Петровна, я знаю что для Вас нет ничего невозможного, сделаю для вас еще и приятный бонус, так сказать за оперативность, давайте попробуем все-таки?
– Дима, мне очень нравится ваш оптимизм и менеджерская активность, но точно нет, только через неделю. Спасибо, что не забываете обо мне!
– Марина Петровна, кто-то еще может в ваше отсутствие обсудить со мной этот вопрос?
– Дима, нет, давайте созвонимся после моего отпуска! Буду рада вашему звонку ближе к 10 числу следующего месяца!
Следующим клиентом ” не сейчас” был директор компании Спектр, он оказался в командировке и так же не готов был к стремительному решению вопроса. Три оставшихся клиента из списка оказались при обстоятельном подходе иллюзией продавца, желание продавца и потребности, равно как и возможности клиентов явно не совпадали.
Настроение стремительно падало, очередной звонок колокола в Отделе продаж извещавший об оплатах чужих клиентов, просто выводил из себя. Дима не мог проиграть, в поисках продажи он перелопатил добрый десяток страниц старого ежедневника исписанных мелким почерком, и никак не мог найти ничего живого, вселяющего оптимизм. В дальнем ящике лежали визитки с прошлогоднего мероприятия аграриев, от безысходности Дима достал и их и стал медленно перебирать. Никакой информации не всплывало, никаких эмоций, и тут взгляд Димы упал на буклет с телефоном, написанным от руки, и восклицательным знаком проставленным им самому себе как знак.
Так, колхоз Ильича, построим маршрут… Три часа на семи собаках…. Дима видел цель, и не видел препятствий, клиент найден! В графике поездок оказался свободный водитель со служебным автомобилем. Ему точно везет. Через минуту Дима набирал номер.
– Мария Ивановна, добрый день! Это Дмитрий, мы общались с вами по поводу программы на ваш компьютер, и договорились, что я обязательно позвоню и мы встретимся! Сегодня я буду рядом с вами, ближе к 16 часам, удобно будет? Мне нужно несколько минут Вашего времени, подберем ваш комплект, обсудим условия поставки, и конечно с меня комплимент от компании, книга в подарок!
– Да, Дима, приезжайте, я буду на месте.
– Мария Ивановна, давайте проговорим как к вам удобнее подъехать, пропуск понадобится? Отлично к 16 я буду у вас!
Окрыленный перспективами Дима вытащил водителя буквально насильно из столовой и отправился в путь. Настроение начало улучшаться, переговоры не казались сложными, как и сам клиент, все складывалось вполне оптимистично.
При въезде в колхоз Ильича их встретил указатель и местные жители идущие по своим делам в сельской одежде, моросил мелкий дождь. К удаче, подумал Дима.
Тяжелая дверь входа в здание Правления скрывала за собой желтые стены, белый потолок с массивной видавшей былые времена люстрой и длинный коридор кабинетов с массивными дверями и табличками из желтого металла. Найдя нужную дверь, Дима одел дежурную улыбку, расправил плечи и вошел.
Следует сказать, что внешность Димы всегда вселяла уверенность в клиентов. Подсознательно им нравился румяный высокий плотного телосложения с приятным густым голосом собеседник. Выглядел он всегда с иголочки, был приветлив, улыбчив и глубоко владел знаниями о своем продукте. Фишкой Димы было умение говорить о сложном простыми словами и проявлять истинную заботу о клиенте вселяя в него уверенность в беззаботном завтрашнем дне с подписанным договором о сотрудничестве.
За дверью кабинета располагались два массивных стола величаво соблюдая дистанцию противоположно друг другу. Пробежав взглядом по кабинету, Дима отметил свежую оргтехнику, кофе-машину, внушительные кожаные кресла и безупречный стиль рабочего пространства.
– Мария Ивановна? Добрый день еще раз, я Дмитрий, мы говорили сегодня по телефону и договорились о встрече, рад что застал вас, как же здорово, что мы все успеваем!
В этот момент дверь кабинета открылась и вошел мужчина в фуфайке, он совсем не вписывался в интерьер, тем не менее, подошел к пустому столу, сел на кресло и начал перебирать бумаги. Не отвлекаясь Дима продолжил встречу. Презентация программы на компьютере прошла чудесно, Мария Ивановна, будучи начальником фин службы задавала правильные вопросы, ответы судя по всему ее удовлетворяли, деньги в колхозе водились, пора было переходить к завершению сделки.
– Мария Ивановна, давайте резюмируем. Мы протестировали с вами продукт повышающий качество принятия решений в выполнении рабочих задач, увидели дополнительные преимущества и как совхоз сэкономит деньги за счет дополнительных сервисов в несколько десятков тысяч в год! Я ответил на ваши вопросы и предоставил дополнительную информацию. Мы можем перейти к оформлению договора?
– Дима, мне все нравится, средства у нас есть, но вопрос покупки однозначно нужно согласовывать с директором, он ставит подпись под договором и он утверждает как годовой бюджет, так и любые расхождения с ним. Вам нужно получить его одобрение.
– Мария Ивановна, не вопрос!
Дима почувствовал удачу, путь от лояльности пользователя до оплаты счета и подписания договора был на расстоянии двух шагов. Мужчина за соседним столом вклинился в разговор: Мария Ивановна, надеюсь все что планировали на сегодня сделать к выставке, готово?
Дима злобно глянул на нарушителя внимания Марии Ивановны. Мужчина в фуфайке уловив недоброжелательный взгляд отодвинулся от стола на кресле, встал и вышел из кабинета.
Дима продолжил общение.
– Мария Ивановна, подскажите, по каким критериям директор принимает решение, одобрить или нет, выделение средств, что для него важно?
– Дима, да по сути если фин служба согласовала он обычно задает пару уточняющих вопросов по поставщику и согласовывает.
– Отлично, Мария Ивановна, как мне найти Вашего директора?
– Дима, так это же он был в кабинете всю нашу встречу, а сейчас ушел, поищите его он, он где-то рядом!
Дима растерялся, как он мог так просчитаться, так криво сработать и не только не уделить внимание директору, но и полностью проигнорировать его присутствие?
Дима встал и с тяжелым сердцем пошел искать директора. Перспектива подписания договора уже не казалась столь радужной. Поиск быстро увенчался успехом, на крыльце Правления стоял тот самый мужик в фуфайке! Дима подошел к нему.
– Здравствуйте, я хотел обсудить и согласовать с вами оплату счета по договору.
Мужчина в фуфайке посмотрел на него и сказал:
– Никаких согласований не будет. Когда вы приходите в дом для начала познакомьтесь с хозяином, тем более когда хотите взять деньги из его кармана, или вас не учили?
Собеседник развернулся одарив Диму недобрым взглядом, открыл дверь и хлопнув ею перед его носом скрылся в здании Правления.
Надежда на успех сделки рушилась на глазах как песочный замок. Расстроившись Дима пошел к машине, возвращаться было уже поздно, да и не готов он был к такому тотальному поражению. Гостевой дом на удивление был вполне гостеприимным и комфортным, наскоро поужинав, спать отправились пораньше. Дима мучительно искал выход из сложившейся ситуации…
В 7-30 утра бодрый, подтянутый в отглаженной рубашке с красным галстуком, в тщательно почищенных от вчерашней грязи брюках и сверкающих блеском ботинках Дима стоял на крыльце Правления.
Не смотря на ранний час было очень оживленно. Прямо на него уверенно двигалась фигура, через минуту показался знакомой силуэт вчерашнего мужчины в фуфайке.
Дима сделал шаг вперед, улыбнулся и сказал:
Здравствуйте! Меня зовут Дмитрий Будников, я из компании Софт-Информ, мы встречались с Марией Ивановной на конференции по инновациям. Я подготовил презентацию существенно улучшающую внутренние бизнес-процессы учета в совхозе и составил смету экономии в несколько десятков тысяч рублей в год при внедрении, могу я обсудить с Марией Ивановной более детально этот вопрос и подойти к вам для дальнейшего согласования оплаты?
Мужик прищурился и сказал: – меня зовут Василий Геннадьевич, еще два часа я буду здесь, если успеете принять решение о необходимости заключения договора с Марией Ивановной, подходите, посмотрим.
На этот раз в Отделе продаж в Колокол звонил Дима. План поставленный самому себе был выполнен. Дима был вымотан, но доволен собой, у него получилось, еще один месяц закрыт, еще один кейс в копилке. Следующий рабочий день с чистого листа.