Для успешных продаж по телефону важно освоить основы дистанционной презентации и следовать им.
7 этапов дистанционной презентации.
- Подготовка. Кому я звоню, цель звонка, подсказки (прайсы, скрипт захода, сценарий)
- Контакт. Приветствие, изложение цели звонка и проверка технической связи (хорошо ли слышим мы и нас, располагает ли клиент временем, насколько готов технически, например презентацию онлайн).
- Первичная диагностика. Где находится клиент по отношению к нашему продукту? Знаком, пользуется конкурирующим продуктом, находится в ситуации выбора, ничего не знает. Первичная диагностика позволяет конструктивно вести диалог и работать на результат с первых минут.
- Презентация. Контроль движения по этапам презентации с одной скоростью с клиентом. Делается это через вопросы обратной связи. Что видит клиент, где находится клиент, что еще ему интересно?
- Подводка к завершению. Задаем клиенту вопросы из прошлого. Если есть опыт покупки продукта? Какими критериями руководствовался клиент при выборе? Что явилось главным преимуществом? Какие увидел ограничения. Задача выяснить привычный и комфортный способ покупки клиентом, его ключевые ценности.
- Завершение презентации. Задача сформировать Ценностное предложение клиенту основанное на его потребностях наглядно.
- Работа с пост рефлексивной реакцией клиента. Формируем вижн сотрудничества в ярких понятных образах, подкрепляем метафорами. Детализируем этапы оформления сотрудничества в конкретных датах.