В управлении конверсией продаж колоссальное значение отводится управлению индивидуальными воронками. Отслеживать качественные и количественные показатели значит иметь возможность прогнозировать продажи на коротких и длинных циклах.
Для анализа индивидуальных воронок продаж используются показатели достаточности, качественные и количественные операционные показатели, скорость конверсии и факты.
Клиенты:
- достаточность
- наличие в базе менеджеров разных сегментов, отраслевых клиентов
2. Объем операционных показателей:
- количество звонков
- количество встреч
- количество проектов, договоров
- сделки в прогнозе+1 квартал
- достаточность клиентов на разных этапах
- % конвертации встреч в сделки
3. Качество:
- динамику % конвертации холодных звонков во встречи
- динамику % конвертации встреч в сделки
- рост чека
- полнота продаваемых комплектов
- сокращение % потерянных клиентов на всех этапах воронки