Коммерческое предложение – призыв к действию в продажах.
Разделим задачу составления Коммерческого предложения на 4 этапа.
Этап первый: Подготовка.
Кому продаем?
Сбор информации о Клиенте: где клиент сейчас? Есть ли у Клиента конкурирующий продукт/аналогичные продукты за которые клиент платит? Потребность существует или мы ее создаем? Что клиенту важно, каковы критерии его выбора? Как клиент покупает (тендер, прямой договор)? Кто наше целевое контактное лицо, через кого продаем?
Этап второй: Упаковка.
Что продаем?
Оценка и формирование посыла о конкурентных преимуществ продукта, на основе знаний о Клиенте. Сравнительный анализ аналогичных версий. Создание маршрута Клиента к очевидному выбору.
Этап третий:
Как продаем?
Упаковка КП. Шаблон коммерческого послания, обязательно включает:
- Персонификацию, индивидуальное обращение к контактному лицу;
- Вводную часть: описание важности задачи ЦА, проблемы возникающие в связи отсутствием продукта и риски несущие ущерб;
- Мостик ведущий к основной части, почему именно ваш продукт выгоден и надежно закрывает проблемы потребителя, почему выгодно купить именно у вас;
- Основную часть: таблица характеристик продукта закрывающая задачи ЦА;
- Ценностный посыл Коммерческого предложения: как именно продукт помогает решать задачи, в чем исключительная эффективность предложения;
- Эффект горячего пирожка: почему покупать нужно именно сейчас?
Этап четвертый:
Финальная проверка
- Ориентировано ли наше предложение на решение типичных проблем потребителя?
- Соответствует ли наше предложение тому, как видит решение задач потребитель?
- В Коммерческом предложении выделены ли наглядно принципиальные отличия от конкурентов?
- Обернута ли в прослойку выгод цена обозначенная в КП?
- КП содержит алгоритм доставки продукта потребителю?
- Указаны ли контактные данные отправителя?
Дополнительно:
- Предложения должны быть короткими;
- Шрифт читабелен, заголовки выделены;
- Присутствует визуальная составляющая, картинка или таблица;
- Описание продукта занимает не более 25% документа;
- Абзацы разделены и в общем тексте присутствует “воздух”;
- КП не должно занимать больше чем 1 лист формата А4
Важно:
Чем меньше заинтересованность клиента – тем крупнее шрифт!
Чем меньше заинтересованность клиента – тем меньше объем письма!