Под разные задачи в разных сферах деятельности HR неустанно ищут менеджеров по продажам, и пусть вакантная позиция называется по-разному, именно тип внутренних компетенций менеджера по продажам даст нужный результат.
Типы менеджеров по продажам: Везунчик – Эксперт, Середнячок – Знаток, Консультант
Тип первый: Везунчик-Эксперт.
Характеристика: открытый, амбициозный, уверенный в себе, мобильный, способен брать на себя ответственность, основная мотивация денежная.
Как определить: На собеседовании задает вопросы из будущего, самодостаточен, кейсы решает быстро и эффективно. Не интересуется коллективом и минимальным доходом, спрашивает о максимальных заработках.
Как привлечь: Говорить о гарантиях и возможностях в переводе на цифры. Не очерчивать потолок в доходах и карьере.
Как сработаться: предоставить ресурсы и помощь для быстрого обучения и вхождения в должность, максимально обеспечить скорость в выполнении бизнес-процессов связанных с оформлением продажи. Сделать систему мотивации максимально прозрачной, с возможностью роста доходов от выручки. Поощрять результат не материально на корпоративных мероприятиях. Усложнять.
Тип второй: Середнячок-Знаток
Характеристика: открытый, уравновешенный, размеренная речь, процессник.
Как определить: На собеседовании задает вопросы о настоящем, сравнивая с предыдущим рабочим местом, кейсы решает в отведенное время, задает вопросы. Интересуется коллективом и минимальным доходом, спрашивает о периоде работы среднего сотрудника.
Как привлечь: Говорить о гарантиях и стабильности. Рассказывать о выстроенной системе обучения и поддержке в период адаптации в компании. Подробно акцентировать внимание на планах от низкого до среднего, упомянув и звездные достижения коллег.
Как сработаться: предоставить Наставника, сделать максимально понятным процесс взаимодействия внутри компании, тщательно отследить процесс интеграции в информационные ресурсы компании. Поощрять результат не материально на корпоративных мероприятиях.
Тип третий: Консультант
Характеристика: открытый, уравновешенный, размеренная речь, говорит когда спрашивают, процессник с ориентацией на социум.
Как определить: На собеседовании задает вопросы о рабочем месте, окладе, кейсы решает в отведенное время, не задает вопросы даже если не справляется. Интересуется коллективом и минимальным доходом, спрашивает о руководителе.
Как привлечь: Говорить о гарантиях и стабильности. Рассказывать об успехах компании, поддержке в период адаптации, корпоративных мероприятиях.
Как сработаться: предоставить Наставника, тщательно отслеживать процесс обучения и интеграции в информационные ресурсы компании. Объяснить индивидуальные требования к выполнению работы сотрудником с акцентом на случаях, когда информация по клиенту должна быть передана далее в проработку и как именно это нужно делать. Контролировать цифры. Привлекать к социальному участию в украшении офиса и тд. Поощрять грамотами.
Как взаимодействуют с клиентами разные типы менеджеров по продажам?
Тип первый: Везунчик-Эксперт. Вижу цель-не вижу препятствий. Менеджер планирует свой доход, находит Цель-Клиента под выполнение плана и разрабатывает стратегию. При необходимости активно пользуется ресурсами других подразделений внутри компании. Видит риски и умеет просчитать достаточность ресурса в воронке для выполнения собственного плана продаж в ограниченный период. Обладает тонкой интуицией и высокой энергетикой, использует нетривиальный подход в работе с Клиентами.
Тип второй: Середнячок-Знаток. Если долго мучиться-результат получится. Менеджер ориентируется на требуемую ежедневную операционку, выполняет показатели. В разговоре с клиентом не управляет сроками, и не “давит” с завершением сделки. При необходимости запрашивает ресурсы других подразделений внутри компании, если что-то не получается прекращает активность с клиентом. Обладает высокой ответственностью и ресурсом для выполнения плана в средней дельте. Как правило сделки растягиваются во времени. Нуждается в движке-Руководителе.
Тип третий: Консультант. Клиент покупает-если ему это нужно. Менеджер ориентируется на требуемую ежедневную операционку, периодически выполняет показатели. В разговоре с клиентом задает мало открытых вопросов, занимает пассивную позицию, любой запрос переносит на следующий контакт, в идеале в письменном виде. Запрашивает ресурсы других подразделений внутри компании, если только такую необходимость увидел Руководитель. Как правило сделки растягиваются во времени и теряются. Нуждается в движке-Руководителе.
Как выстроить отдел продаж, чтобы он был средне-статистически эффективен?
На входе не всегда удается получить желаемого сотрудника, это связано как с внутренними ограничениями, так и с внешними. И это естественно, даже если, вам удастся создать супер отдел продаж, он как живой организм все равно не сможет оставаться статичным, и вы придете к таким цифрам:
- 15% сотрудников Везунчик-Эксперт, обеспечат вам динамику, мотивацию и минимум 50% результата отдела;
- 60% Середнячок-Знаток, обеспечат статистику показателей, достаточность воронки, костяк отдела и 40% результата;
- 25% сотрудников Консультантов как правило новички в отделе, ресурс офисных сотрудников для компании, обеспечат от 10% до 15% продаж за счет случайных ранее проработанных клиентов;
При формировании структуры продаж ориентируйтесь на ранее описанную Типологию Директора по продажам и Типологию Руководителя отдела продаж. Исходя их стратегии развития компании определите вашу целевую Типологию Менеджера отдела продаж % могут смещаться, это зависит от внутренних возможностей компании и конкретных краткосрочных целей, но внутренние психологические факторы создающие данные Типы менеджеров в большинстве случаев статичны.