Ресурсами для развития продаж занимается каждая компания.
Как увеличить продажи не увеличивая расходы?
Проанализируем три блока:
- Эффективность взаимодействия (стимулы и управленческие действия)
- Управление контентом (то, что клиент видит, слышит, читает)
- Качество работы с CRM системой
Барьеры для реализации поставленной цели классифицируем на внутренние и внешние. Преодоление внутренних барьеров целиком лежит на плечах менеджмента.
Внутренние барьеры:
Страх, Додумывание, Недостаток информации о клиенте, Отсутствие четких и коротких формулировок выгоды для клиента, неверный менеджмент внутренних бизнес-процессов.
Внешние барьеры:
Напрямую зависят от отношения ЛПР к продукту компании. Основополагающий принцип выбора Цена=Ценность. ЛПР рассматривает выгоды с позиции безопасности, конкурентных преимуществ, повышения качества внутренних бизнес-процессов. Выгоды клиента могут быть прямыми или косвенными.
Научить говорить о выгодах, прямая задача руководителя.
Типовые сложности: качественные и количественные.
Качественные:
- не корректная продуктоориентированность, есть описательная информация и отсутствует визуальный ряд;
- не гибкость в определении потребностей клиента вкупе с отсутствием умения получить нужную информацию;
- патологическая напряженность носителя информации;
- отсутствие диагностики зрелости клиента;
Количественные:
- низкая активность;
- недостаточная эффективность (работа с воронкой);
- ориентация на короткий цикл и краткосрочный результат;
Маркеры качества работы менеджера по продажам:
- знание продукта (свойства=выгоды);
- понимание клиента;
- ориентация на рынке (анализ конкурентных преимуществ в ситуации здесь и сейчас)
- управление переговорами (умение задавать вопросы и вести клиента);
- построение контакта на любой стадии;
- работа с сомнениями клиента (управление зрелостью)
Управляемым ресурсы
- Продуктовое обучение;
- Обучение техникам продаж;
- Кейс-обучение (Книга продаж компании);
Этапы освоения знаний и наработки навыков
- Заучивание
- Проработка типовых кейсов
- Моделирование в не типовых ситуациях собственного сценария посредством сращивания типовых кейсов с импровизацией
Методы проработки
- Эффективность взаимодействия прорабатывается через мотивацию, формирование картинки бизнес-процессов рабочего дня менеджера и контроль
- Управление контентом прорабатывается через игровые кейсы с наработкой индивидуальной базы знаний менеджеров.
- Блок качества работы с CRM основан на постановке целей и регулярной аналитике динамики конверсии по маркерам эффективности