С жесткими переговорами мы сталкиваемся в течение нашей жизни неоднократно.
Каждый раз, когда мы не готовы к реакции на наши поступки или слова, возникает эффект жестких переговоров.
Цель для выхода из жестких переговоров, не ухудшить отношения между сторонами и найти компромис.
В любых жестких переговорах мы теряем энергию, время, деньги.
Задача в управлении жесткими переговорами для урегулирования ситуации двигать процесс через правильные вопросы оппоненту.
Принципы поведения в жестких переговорах:
- Активное слушание
- Вопросы для создания динамики
- Концентрация на ценностях
- Компромисс
- Козырь в рукаве
- Управление собственными эмоциями
- Управление эмоциями оппонента
- Мягкость по форме, твердость по содержанию
- Тайм аут
Эмоции в жестких переговорах вызывает оппонент через:
- наличие преднамеренного или скрытого побуждения оппонента к принятию решений или выполнения определенных действий другой стороной для достижения собственных целей
- переход на личности
- эмоциональное давление и эмоциональные качели, резкий всплеск положительных и негативных эмоций оппонента
Подготовка к переговорам:
- Стратегия. SWOT-анализ собственной ситуации. Постановка целей min-max.
- Тактика. Как я буду двигаться к цели. Проработка риск-сценария переговоров. Подготовка аргументации.
- Соглашение. Подготовка согласительных сценариев с акцентом на ценности оппонента.
Анализ:
- Какая моя слабая сторона и могу ли я ее устранить? Какие у меня точки роста?
- Какие преимущества я вынес из переговорного процесса. Как я могу их использовать в будущем?