Способы проработки наиболее частых возражений в переговорах с клиентами.
Нет времени – Мы подстроимся под вас, всего несколько минут! Сегодня позже, во сколько удобно будет?
Нет денег – Согласна (согласен), деньги любят счет. Именно поэтому я звоню. Приценитесь, чтобы быть в курсе на будущее.
Бюджет не выделяют – все меняется, когда будет утверждаться бюджет у вас будут веские аргументы для финансирования.
Мне не интересно – Многие наши клиенты тоже сначала так думали, пока не увидели реальные плюсы продукта. Какие свойства товара вам кажутся бесполезными? А какими качествами должен обладать идеальный продукт? Давайте посмотрим, в сравнении.
У меня все есть – тогда мы поговорим только об уникальных возможностях продукта.
Вы уже 10-й сегодня – именно поэтому меня стоит выслушать, чтобы это прекратилось)
У меня уже есть предложение – тем более, на этапе выбора информации много не бывает, вы же хотите лучшее за свои деньги?
Я все найду в интернете когда мне будет нужно – тогда я расскажу вам на что обратить внимание на примере нашего продукта, будет с чем сравнивать
У других дешевле – рынок диктует цены, дешевле не значит качественнее или тоже самое. Делим стоимость на время пользования, монетизируем стоимость сервиса и снижаем еще стоимость. Задача понять с чем клиент сравнивает и проработать из чего складывается цена и сколько это на самом деле в день. Не дороже чашки кофе и круассана, а пользы сколько!
Мы уже приняли решение о покупке – А между кем и кем выбирали? По каким критериям победил счастливчик? Здорово, тогда еще пару слов о преимуществах которые вы можете получить у нас, и тогда решение точно будет взвешенным!
Дорого – многие наши клиенты тоже сначала так думали, давайте посмотрим из чего складывается цена.. Здесь важно понять это отговорка или реальное возражение. А если бы у вас сейчас была такая сумма, вы купили бы? Если клиент говорит “Да” говорим о скидке и сроке окупаемости товара. Если клиент говорит “Нет”, то не продали ценность, или мы говорим с человеком не полномочным принимать решение о покупке.
Много лишнего – это бесплатный бонус, платите вы только за действительно нужные качества
Я попробовал (а), и не увидел(а) пользы – разобраться самостоятельно и правда сложно. Давайте остановимся на главном для вас.
Чего-то не хватает, даже не знаю.. Давайте поговорим об идеальном варианте. Каких свойств вы ожидаете от продукта? Как именно вы планируете использовать? А насколько часто? Какая информация от меня нужна, чтобы вы приняли решение? Если вопрос висит, он никуда не денется! Давайте разбираться!
Нам это не нужно – о чем именно мы говорим сейчас? Продукт меняется вместе с рынком, что для вас важно?
У нас сейчас другие приоритеты – возможно я как раз вовремя звоню, мне нужно всего несколько минут вашего времени.
Мне надо подумать – задаем уточняющие вопросы. Думать можно и “нужно не нужно” и “поищу дешевле”, и “посмотрю конкурентов”. Возможно не хватило информации? Как бы вы использовали товар? Клиент должен нарисовать и проговорить vision -образ. Как часто? А эти преимущества вы как применили бы? Отлично, вижу у вас нет сомнений в продукте, вы понимаете как он для вас полезен, давайте посчитаем стоимость), у меня есть для вас особенные условия!
При работе с возражениями используется Схема:
- Слушаем клиента
- Присоединяемся
- Задаем уточняющие вопросы
- Аргументируем
- Заходим с предложением
Уточняющие вопросы помогают найти источник возражения. У каждого возражения есть структура созданная в голове оппонента. Как получилось так, что у вас сложилось такое мнение? И уточнение: Что именно? А что еще? Кто именно? Как именно?
Обязательно уточняйте: Я ответил на ваш вопрос? Есть еще что-то, что нужно обсудить на этом этапе?
Переход на следующий этап возможен только после согласия оппонента на дальнейшее движение. Согласие выражается в активном обсуждении и отсутствии новых возражений и отрицаний.