Ситуация внутреннего продвижения Руководителя отдела продаж на должность Директора по продажам, не редкость. Что нужно учесть, чтобы перестроиться на уровень мышления Директора по продажам?
Что делать при повышении?
- Проведите аудит по цифрам: что продается, с какой скоростью, с какой интенсивностью.
- Проверьте где вы находитесь сейчас, запросите статистику год к году.
- Постройте траекторию: количество сотрудников, кол-во продаж, данные по воронке (было-стало-результат) в сравнении с прошлым годом за последние три месяца;
- Пообщайтесь с руководителями, задача понять какой ресурс у вас есть, что именно делает Руководитель хорошо, а что нужно подтянуть;
- Проанализируйте данные службы персонала по текучести сотрудников, если все плохо поинтересуйтесь “выходным” интервью;
- Найдите точки роста: знание продукта, знание технологий, менеджмент;
- Проведите рабочие встречи с отделом персонала и отделом обучения, договоритесь о еженедельных планерках;
- Пообщайтесь с отделом Маркетинга, какие планы в работе на календарный год и какие мероприятия намечены на ближайшее время;
- Проанализируйте воронку продаж каждого отдела и департамента в целом, согласуйте еженедельные планерки департамента, и личные встречи по воронкам отделов;
- Постройте дорожную карту роста по каждому руководителю совместно с отделом обучения и отслеживайте динамику.
Что делать не нужно:
- Работать вместо РОПа напрямую с менеджерами, только в рамках коротких питч- мотивационных встреч;
- Спорить с руководителями при сотрудниках;
- Повышать голос и обращаться к личности, а не к поступкам;
- Сваливать ответственность на подчиненных
- “Почивать на лаврах в короне”
- Верить в результат основываясь на “обещаниях