Крупный корпоративный клиент, с многоразовой пролонгацией контракта, это стабильный доход для любого бизнеса.
Созданы десятки компаний, бизнес которых изначально заточен под одного клиента с многомиллионными ежегодными контрактами.
Ориентируясь на закрытие потребностей в определенной нише, такие компании имеют стабильную команду специалистов работающих исключительно внутри бизнес-процессов клиента.
Как построить стратегию, таким образом, чтобы в портфеле компании появились высокомаржинальные, имиджевые клиенты?
Дорожная карта корпоративных продаж
1. Создаем, понятный брендбук своей компании.
2. Определяем рамки, целевой портрет потенциального клиента: оборот, кол-во сотрудников в штате, сфера деятельности если это принципиально.
3. Прописываем некий планинг- дорожную карту, на всех этапах взаимодействия клиентом, этапы, ответственные лица, возможные риски и их упразднение.
4. Формируем воронку клиентов с которыми реально можем работать и прописываем ключевые этапы.
5. Устанавливаем маркеры сроков, как мы будем измерять проходим мы с конкретным клиентом по воронке или стоим на месте.
6. Прописываем подкрепляющий маркетинговый план активностей. Где мы будем формировать лояльность наших потенциальных клиентов, через участие во внешних мероприятиях, или через организацию внутренних активностей? Возможно смешанный вариант, ищем партнеров для организации совместных мероприятий.
7. Проводим обучение сотрудников по работе с корпоративными клиентами и распределяем в работу менеджерам первоначальный список клиентов.
8. Ставим задачи на вход с оцифровкой сроков.
9. Изучаем ситуацию изнутри по каждому клиенту. Наличие действующего конкурента или конкурентов, услуги/продукты которые потребляет клиент. Бюджет. Дата пролонгации контракта. Ключевые критерии выбора.
10. Выявляем лицо курирующее интересующий нас договор, выходим на контакт, собираем информацию. Что необходимо для того, чтобы нас рассмотрели, кто участники процесса на стороне клиента, какой исходник необходимо предоставить клиенту, чтобы выйти на встречу?
11. Готовим презентацию основанную на наших ключевых преимуществах и экспертной позиции в нише, согласовываем встречу с клиентом.
12. На рабочей встрече ведем диалог с целью наладить контакт, нейтрализовать возражения и рассеять сомнения клиента в целесообразности дальнейшего движения. Берем обратную связь. Результат: есть понятный план дальнейшего взаимодействия, есть ответственные за активности с обеих сторон.
13. Готовим тест-драйв превью контракта: тестирование-демо продукта. Расширяем список контактов. Привлекаем к участию в маркетинговых мероприятиях ключевые фигуры клиента.
14. Запускаем целевой тест-драйв и проверяем: клиент подключился, есть активность на стороне клиента.
15. Готовим резюме тест-драйва и проект-предложения, выходим на обсуждение бюджета с клиентом.
16. Финишная прямая. Клиент принял наш предварительный расчет и готовит его к обсуждению с последующим утверждением. Контроль сроков.
17. Получено положительное решение рабочей группы клиента в отношении интереса к нашему предложению.
18. Обсуждаем порядок и срок выхода на закупку. Она может быть простой, если отражена в Положении о закупках как мелкая, от единого Поставщика, если наш продукт уникален и мы, допустим разработчик, или Конкурентная, если подобные предложения на рынке присутствуют.
19. Готовимся к закупке, отслеживая этапы подготовки по срокам и артефактам на стороне клиента.
20. Выходим на тендер. Если мы провели качественную подготовку, ТЗ клиента будет отражать характеристики нашего предложения, а стартовые ценовые условия будут адекватными.
В процессе взаимодействия с корпоративным клиентом нужно критически оценивать свои возможности и заранее подготовить план действий на случай, если. Чаще всего минимальный цикл от старта подготовки до такого контракта шесть-восемь месяцев. Оплата по договору с отсрочкой до 120 дней, и жесткие условия выполнения контракта.