Телемаркетолог – это продавец. Хороший телемаркетолог говорит по телефону не менее трех часов чистого эфирного времени.
Ключи успешных телефонных продаж
Мониторинг, базовый процесс верификации
- Подготовка ресурса к рабочему состоянию. Уточнение недостающих данных для верификации контакта. Сбор информации без намерения продать.
Операционная работа с верифицированным ресурсом
- Презентация продукта. Успешность измеряется количеством и качеством длинных разговоров с клиентами от 10 минут.
- Выставление счетов должно соответствовать количеству длинных переговоров и составлять не менее 5 в день.
- Управление воронкой продаж и выполнение плана продаж.
Структура телефонной презентации
- О чем? Контент, факты, цифры, аргументы, выгоды
- Как? Чек-лист ведения клиента
- Каким образом? Визуальный и эмоциональный ряд
- А что еще? Фишки по случаю
- Что делать если? Проработка рисков ЛПР
- Когда? Оплата
Правила телефонной аргументации:
- Вопрос-пауза-ответ (слушаем, отвечаем по существу)
- Внимание к аргументам клиента – раскрытие (уточнение) – аргументация (пояснение) – резюмирование – побуждение к действию
- Привлекаем внимание – обосновываем выгоду – заводим в сроки – добавляем бонус – побуждаем к действию
- Цифры – переводим в утрированную статистику, в соотношение в %
- Аргументация по счету от 2-х до 4-х (во-первых, во-вторых и тд)
- Переводим свойства в понятную выгоду на языке метафор
- Каждый разговор – побуждение к завершению – на этапе завершения – детализация процесса и сроков оплаты
База знаний для успешных продаж
- Стратегия переговоров (технология продаж)
- Ориентация в клиенте
- Ориентация в продукте и его конкурентных преимуществах
- Знание подходов для установления контакта, выхода на ЛПР
- Владение техниками активного слушания + схемами вывода клиента на продажу
- Знание технологии конструирования вопросов влияющих на убеждения клиента
- Аргументация и способы обоснования цены, ценности
Коучинг вопросы для саморазвития:
- Насколько часто я придерживаюсь структуры в презентации?
- Что я могу делать лучше каждый день. Например, плюс одна активность = плюс одна продажа в месяц